輸入ビジネスにおける交渉のコツ ２ 効率化を求めるなら戦略を立てよう
2016/09/03
前回のブログでは輸入ビジネスにおける交渉のコツの１つ目、
『数をこなそう』について解説しました。
→ 前回のブログ
今回も交渉のコツについて解説していきます。
２つめのポイントは、
『戦略をもってメールを作成する』
です。
ビジネスでは何をするにしても戦略を求められます。
戦略なしでは、ビジネスの成長はありません。
今、自身が置かれている状況などを
考慮した上で、メールの文面を作成しましょう。
具体的には
・レスポンスを求めるか
・成約率を求めるか
が重要になります。
例えば、Aという商品を30％のディスカウントで
購入したいとしましょう。
予算的には20個まとめて買っても良いかな。というレベルだとします。
メールAプランはこんな感じです。
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こんにちは。
私どもは日本で輸入品の販売をしている代理店なのですが
御社のAという商品に大変興味を持っています。
大量に商品を購入する予定でいますので
その分値下げをしていただけないかと思い
メールをさせていただきました。
どの程度の値下げが可能かなど、
御社のお見積もりをいただきたく思っておりますので
一度ご返信をいただけますでしょうか？
宜しくお願いいたします。
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おそらく、見込みのあるセラーにこういうメールを送れば
結構な確率で返信をくれるでしょう。
向こう側にメリットを渡した形の交渉です。
これがレスポンス重視のメールですね。
次にメールBプランはこんな感じです。
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こんにちは。
私どもは日本で輸入品の販売をしている代理店なのですが
御社のAという商品に大変興味を持っています。
Aを20個まとめて購入するつもりでおりますので
30％の値下げをしていただくことは可能でしょうか？
ご返信いただけると幸いです。
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このパターンの場合はほとんど返信が来ません。
しかし、返信が来た場合はまず間違えなく
交渉が成立します。
極端な例ですが、このようにメールの文面を
少し変えるだけで相手の反応が変わります。
より多くの成約を取れるのは
プランAの方です。
レスポンスを出来るだけ集めて
そこから成約を目指して交渉していく形です。
しかし労力がかなり必要になります。
一方、プランBの場合は、
そもそものレスポンスが少ないため
労力がかなり少なくなります。
ただ、プランAでは交渉成功したのに
プランBでは取りこぼしてしまうケースが
ある程度出てきてしまいます。
交渉にどれだけ時間をかけられるのか。
どの程度交渉先のリストがあるのか。
これらを考慮して、どういった戦略で動くのかを決定し
それによってメールの文面も変えていきましょう。
交渉の勉強をしたいのであれば
プランAがおすすめです。
効率を重視するならプランBですね。
こんなに単純ではないのですが
考え方としてはこのような感じです。
事業者たるもの、時間もコントロールする必要がありますので
この辺りは意識すべきですね＾＾