交渉のコツ 輸入ビジネスネタ
2016/09/06
交渉というものは独りよがりでは成立しません。
こちらは
『いい条件で話がまとまったな。』
と感じていて、なおかつ相手側も
『いい条件で話がまとまったな。』
と思っている状態が理想の状態です。
交渉で大事なのは
・優位なポジションを維持する。
・相手にメリットを与える。
この二つになります。
『優位なポジションを維持する』についてですが、
こちらに優位性がある状態で話を進めないと
条件がどんどん悪くなってしまう事があるため
多少の『ブラフ』も使用して、優位なポジションを
キープする事が重要だという事です。
例えば、交渉の一番最初に送るメールで
『最近輸入を始めたばかりなので、まだまだ経験は浅いですが・・・』
なんていったら、速攻足下見られます。
『日本でショップ経営をしているものです。
この度、海外商品の扱いを社内のプロジェクトとして
行おうという事になりまして』
といった方が嘘は言ってないのに、
交渉のアドバンテージを取りやすいはずです。
『相手にメリットを与える』
の部分に重なりますが、相手も当然ながら
商売をしているわけで、
利益になりそうな話であれば
当然好意的に接してくれるわけです。
『御社以外にも複数のショップに連絡をしています』
とかも文面に入れておくと
「早く返信した方がよさそうだな」
と思ってくれるかもしれません。
まずは優位なポジショニングをとって
その後に相手のメリットについて
交渉していきます。
当然、やすく買いたいわけですから
相手の利益は安くなればなるほど減ってしまいます。
ですが、それが２０個まとめて買います。
とかであれば、
利益が少なくてもまとめた取引額は
大きくなりますので、
まとまった利益が入ってくる相手先は
当然嬉しいですよね。
『今回はテストのため少数ですが
売れ方によっては今後も長い期間継続して
取引したいと考えている』
などと、今後の利益をメリットとして打ち出す事も
可能ですよね。
このように、自分の立場と、相手のメリットを
考慮して交渉を行えば、
意外と交渉ってうまくいくもんです。
もちろん時間と労力がかかりますが
それによってもたらされる利益は一時的なものではなく
今後継続的に入ってくるものです。
交渉には得手不得手がありますので
得意な人はどんどんやった方が良いと思いますよ＾＾