メーカー直取しても思ったよりも上手くいかない理由【欧米輸入】
2017/09/30
欧米輸入の場合、まずは単純転売なりである程度の結果を出してから
その後、交渉や外注化、新規登録や他販路展開などに取り組むと思います。
そんな中で、メーカーや卸業者に交渉をして
直接取引をする手法にチャレンジする方が
一番多いのではないでしょうか。
もはや王道ルートと言えるでしょう。
もちろん、その考え方自体は正解で、
そのあとに広がる様々な可能性の第一歩ではあるのですが、
中には『交渉ができるようになればもう大丈夫！』
と思って始める人もいると思います。
すると、おそらくですが、
意外とそこまで美味しくないことに気づいて
違和感を感じるはずです。
ということで今回の記事では
『メーカー直取しても思ったよりも上手くいかない理由』
を取り上げてみたいと思います＾＾
前もってお伝えしておくと、
この記事は決して直取を悪くいう記事ではありません。
むしろポジティブな意見だと思って
みていただけると幸いです＾＾
実際、欧米輸入で稼いでいる方は
ほぼ確実にこういった交渉を経由して
ビジネスを大きくされていますので。
では、本編に入りたいと思います。
単純転売の次は交渉！！
欧米輸入の交渉は非常にシンプルです。
ここでは細かい方法論については割愛しますが
現地に行く必要もなければ多くの場合
メールでのやりとりで完結してしまいます。
（もちろん、現地に行く、電話をするを絡めれば
もっと深くまで入り込むことができますが）
みなさんが予想しているよりも
よっぽどシンプルかつ単純なビジネスモデルですので
色々ある手法の中でもオススメではあります。
しかし、とはいえ、商品選定やキャッシュフローに対する感覚、
また、そもそものビジネスへのマインドブロックなどなど。
交渉をスムーズに行うためにはいくつかの障害と
手に入れておかなければならないスキルがあります。
そのため、僕は個人で物販を始めるのであれば
まずは単純転売から取り組むことを勧めています。
過去にはこんな記事も書いたことがありますので
ぜひご覧になってみてください＾＾
そして、多くの場合実際に物販を始める際には
転売から始める方がほとんどでしょう。
転売は交渉に比べてもよりシンプルかつ明快な
ビジネスモデルですからね。
まずはそこで一定の成果をあげる。
これが大事なことだと思います。
そして、転売で10万、20万と成果をあげるようになると
特に副業の場合、時間が足りなくなってきます。
そうすると取るべき選択肢は３つほどに限られます。
１、会社を辞める
２、外注化をする
３、仕入れ効率をアップさせる
ここで『３』を選んだ場合に、
その選択肢として『直取』が現れるわけですね。
直取をすることによって、同一時間内の仕入れ量を
一気に増やすことができます。
これにより、短い時間でも多くの仕入れができることとなり
副業だとしても100万レベルの利益を出す方が現れるわけです。
そんなこんなで、単純転売をクリアし、
次の手法として直取を選ぶ人が多いのです。
そして、直取が少しずつできてきたときに
こう思う方が多いと思います。
意外と上手くいかないぞ？
頑張って交渉をして、いくつかの取引先から
直接商品を購入できるようになりました。
まとめて商品を仕入れられるので、
一気に30万50万と仕入れ量が増えていきます。
さらに、通常の購入よりもディスカウントが効いていますから
競争力もあるだろうと思い、納品してみると、
思った以上に値下げをしてしまって
かなり低い利益率、物によっては赤字で販売し続けないといけなくなった。
このようなご経験をされたことがある方は多いと思います。
（僕も何度もその経験があります）
ですが、これにはちゃんとした理由があるんですよね。
その理由は単純転売の際に値下げが起こる理由と
ほとんど一緒なのです。
直取をしたからといって、ライバルを出し抜けるわけではありません。
先ほども書いた通り、卸やメーカーに交渉するだけならば
誰でもできることですし、レベル的にも難しいものではありません。
扱う商品が魅力的であればあるほど、
その商品を『直取したい』と思っているライバルが
多くなるのは言うまでもありません。
そして、自分に取れた交渉ですから、
他の人が同じように成約してもなんら不思議ではないのです。
つまり、単純転売の際に、人気がある商品には在庫が集中し、
需給の関係が崩れて値下がりが起こるメカニズムと
全く同じ理由で直取でも値下がりは起こり得るのです。
もちろん、単純転売でも利益の取れる商品はありますし、
何度も何度も繰り返し販売できる商品もあります。
だから、転売で結果を出している人がいるわけです。
直取も同じように、商品選定をうまくやれば
直取しているだけで大きなアドバンテージを得て
利益を出し続けることも可能です。
ですが、単に売れている商品だけを直取するだけでは
値下げ合戦に巻き込まれてしまうこともやむなしなのです。
更に、本来であれば、単純転売セラーがいるところに
直取をした品を出品することで、
仕入れ値のアドバンテージを活かしてうまく立ち回る。
と言う状況を作りたいわけですが、
これがそもそも難しかったりもします。
と言うのも、単純転売で利益が取れる商品の『売れ行き帯』と
直取で扱いたい『売れ行き帯』にズレがあるからなんですよね。
単純転売のリサーチをされたことがある方ならわかると思いますが、
あまりにも売れている商品って、まず利益が出ないですから
そもそもリサーチしなかったりするじゃないですか。
オススメ順などで並べ替えたときに、
売れ行きが良いページは飛ばして、
いい感じに売れすぎていないけどちゃんと売れている。
ぐらいの商品があるページまでジャンプして
リサーチをしている方もいるはずです。
つまり、『ものすごく良い売れ行き』の商品において競合するのは
大体の場合、同じ直取をしているセラーだと言うわけです。
なので、競争力で勝っている状態じゃあないので
ガチンコの戦いになってしまうのです。
じゃあ、もう少し売れ行きを落として
直取セラーがいない市場で勝負しよう。
と思っても、今度はロットの問題が出てきます。
売れ行きがそこまで良くない。と言うことは
その分在庫が捌けるスピードが遅いことになります。
ですから、いつも通りのロットで商品を仕入れてしまうと
回収率に影響が出る可能性がある。
逆にロットを減らせば、ディスカウント幅が小さくなる。
のような感じで、かなりのバランス感覚を求められる
取引をする必要が出てくるのです。
（ここら辺をうまくやればシンプルな直取でも
利益はガンガン出せるんですけどね。すごく高度な技術です）
ですから、直取だけでしっかりと利益を出していくためには、
単純転売と同じ考え方で『他の人には見つけられない商品』を
発掘して、そのような商品を攻めるか、
『少し売れ行き帯をずらす』と言う考え方のもと、
キャッシュフローのバランスをとりながら仕入れをするか、
このどちらかの要素を取り入れる必要があるといえます。
逆に、そうでない場合は、価格競争に巻き込まれて
なかなか利益が取れない状態は、ある意味必然なのです。
直取がうまくいけば、あとはもう安心！
と考えていると、この現実に参ってしまうかもしれません。
ただ、だからと言って直取が劣ったビジネスモデルだ。
と言いたいわけではないし、
むしろだとしてもメーカーや卸への交渉はやるべきだと
僕は考えています。
そこを終着点にするのは良くないけれど、
通過点としては絶対に必要だ。
そのような感覚ですね。
大事なのは直取の『先』
大事なのは直取の『先』です。
大きく分けて直取をすることには2つの目的があります。
1つ目は『更に深いビジネスモデルへのステップ』です。
おそらく、欧米輸入の最終形態は『総代理店』でしょう。
どんなビジネスでもそうなのですが、
最後に行き着くのは『自社コンテンツ』です。
自社独自のコンテンツを持つことによって
ビジネスの質は数段アップします。
欧米輸入の場合、その性質上、
完全に自社のコンテンツを持つことはかなり難しいです。
ですから、擬似的な自社コンテンツが最終形になるのですが
それが『総代理店』にあたります。
簡単にいえば、その商品の販売権をメーカーに一任してもらうのが
総代理店ですから、当然競争力が格段に高く、
価格競争に巻き込まれることがほとんどなくなります。
ここに憧れて欧米輸入をしている方も多いのではないでしょうか。
しかし、リターンが大きい反面、当たり前にリスクも大きくなります。
資金も必要になるでしょうし、交渉の質も高いものが求められます。
全く交渉の経験がない人が、急に「総代理取ってきてください」
と指示されても、まず無理でしょう。
また、総代理店までとはいかなくても、
他社とは違う条件で契約を結んだりすることができれば、
競合と同じ土俵でも十分に戦うことが可能です。
単純転売をクリアし、交渉にチャレンジをした後には
上記のような大きなビジネスチャンスが待っています。
そして、最終的にそのようなビジネスに到達するためには
環境と、それに見合った経験やスキルが必要です。
そのスキルを身につける大事なステップが
メーカーや卸からの直取なんですよね。
そう考えると、前項で書いたような
『直取したけど利益が出なかった・・・』
『ロットが多すぎて不良在庫になってしまった』
などの経験も立派な勉強ですし、
むしろぶつかるべき壁だとも捉えることができます。
そうして、経験を積んでいくことが
その先のビジネスモデルに到達するための
ステップになるのです。
特に、このビジネスで毎月100万以上の利益を
安定して得たいと考えている方は、
ここで書いたことを強く意識した方が良いと思います。
2つ目の目的は
『新規登録への派生』
です。
おそらくこれが一番わかりやすく、
かつ実践しやすい目的になります。
直取を経由しなくても新規登録はできるのですが、
新規登録の性質上、
・ロットがある程度欲しい
・競合対策が要
・安定供給が必須
のような要素がありますので、
直取をした取引先から新規登録をする商品を入れた方が
効率が良いんですよね。
まだAmazonにない商品をカタログ登録していくモデルですから、
一番大事なのは商品選定になります。
新規登録が上手な人は商品選定に一番時間をかけていますからね。
仮に、商品選定にじっくり時間をかけて、
それからその商品を卸してくれる業者を探すとして
そこで仕入先が見つからなかったら、
商品選定に時間をかけた意味がなくなってしまいます。
その点、直取をしているとスムーズで、
既存の取引先が扱っている商品の中から
じっくり時間をかけて商品選定をすれば
ほぼ間違いなく仕入れができることになりますよね。
ですので、僕は『交渉』と『新規登録』はセットだと思っていて、
最終的に大きな利益を生むためには新規登録が必要だし
新規登録をするためには『交渉』または『直取』が必要だよな。
そう思っています。
このように、単に『直取』の成果だけを切り取ってみると
場合によっては物足りなく感じることもあるかもしれません。
しかし、その後の発展性や特性を考えれば
むしろ絶対に経験すべき方法だと理解できるはずです。
特に、去年末ぐらいかな？
一気に交渉セラーが増えたことがあって
（多分どこかのスクールとかの影響だと思います）
急にあらゆる商品で値下がりしたことがありました。
今は随分落ち着きましたが、
今後もそういった状態になることは
大いにあり得るわけです。
そんなときに
『交渉直取はもうダメかもしれない』
と思うのか、今回の内容のように
他に意味を見出して継続できるかによって
その後に現れる成果に大きな違いがあるはずです＾＾