実践者インタビュー#6 ITOKENさん【組織を大きくするということ】
2018/06/21
インタビュー企画も６回目！
ということで、今回はせどり→組織経営で
長いこと法人経営をしているITOKENさんに
お話を聞いてきました。
3年ほど前にお会いしてから、
忘年会などには毎年参加してくださっているので
ご存知の方も多いのではないでしょうか？
せどり系の話もそうですが、
人を雇うことなど、参考になる話があると思います。
ぜひ最後までご覧ください＾＾
ビジネスとの出会い
ー宜しくお願いいたします！
「宜しくお願いいたします。」
ー早速ですが、物販を始めたきっかけなどを教えていただけますか？
「遡ると、かなり昔の話になるのですが、
自分は高校を卒業した後に5年ぐらいフリーターとして
ぷらぷらしている時期があったんですね。
色々な職を転々としましたが、あるとき『このままではいけない』
と思いまして、介護の道に進むことを決めました。」
ー２２、３の時期ということですね？
「そうですね。
そのタイミングで専門学校に１年行きました。
そして、介護福祉士として仕事を始めるのですが
自分は重症心身障害児施設という
場合によっては植物状態の患者さんなどがいらっしゃるような
医療機関に勤めました。
一般のイメージ通りに薄給、激務な職場ですから
働いている側がストレスを抱えてしまって
離職率もかなり高い職場なんですね。
ですが、僕自身はその仕事がとても好きで
天職だと思って取り組んでいました。
患者さんやそのご家族から感謝してもらえることだったり
社会に貢献しているという誇りみたいなものも持っていましたし
周りは辞めたがっている方が多かったですけども、
自分としては全くそんな想いはありませんでした。」
ーそう捉えられるのはすごいですね。
経験がなくても相当大変な職だと推察できます。
そのお仕事は長く続けたのですか？
「はい。25歳から13年ほど働くことになります。
本来辞める理由はなかったのですが、
20代で結婚をし、子供も3人授かり、自宅を購入したこともあって
だんだんとお金的に厳しくなってきました。
ご想像通り本当にお給料が少ない業界ですので
どう考えてもやりくりできないレベルになってしまいました。
仕事の内容に関しては不満はなかったのですが、
どう考えてもそのまま仕事をしていたら破産してしまうと。
当時、妻が同じような仕事をしていたのですが、
それこそストレスから一時期仕事ができない状態になってしまい
その後妊娠などが重なり、さらに経済的に厳しくなったのも
影響していました。」
ー背に腹は変えられないというか・・・
本当はそのような仕事にこそ、高い給料を支払うべきだと思うんですけどね。
経済的に厳しくなって、どのようなことを考えたのですか？
「最初は全く想像がつかなかったです。
転職するにも同じ業界だとあまり意味がないですし、
かと言って今更他の業界にチャレンジするのも想像つかなかったので
やはり副業を検討しました。
最初は運転代行をやろうかとか、新聞配達しようかとか
とにかく、本業以外に収入を得る方法を考えていました。
そんな中で、埼玉に住んでいる専門学校時代の友人から
『せどり』というものの話を聞きました。
最初は本当に怪しくて、信じていなかったのですが
状況が状況でしたのでとりあえず取り組んでみることにしました。
それが2014年の6月ですね。」
せどりで1000万！
ーなるほど。結果としてはどうだったのですか？
「比較的、すぐに結果が出ました。
今でも覚えていますが地元（仙台）にあるLABIにせどりに行って
購入した商品が高値で売れたことが本当に衝撃でした。
それまでは物販の世界を全く知らなかったので
新しい世界を見たことによる衝撃がとてつもなかったですね。
当時、資金があんまりなくて20万ぐらいだったのですが、
それ以外に何かあったとき用に50万円ほどへそくりを貯めていて
すぐにそれも資金に回すことを決めました。」
ー最初からスムーズに仕入れができたのですね。
「最初は、家電量販店に行って、せどりを勧めてくれた友人と
LINEをしながらこれはダメこれは良い、といちいちやり取りしながら
やってました。
でもやっていうちに楽しくなってきちゃって、
そこからは早かったですね。」
ー良いご友人ですね。
ちなみに、古本せどりなどもされていたのですか？
「いえ、いまだに古本屋さんで仕入れをした経験はないです。
家電やおもちゃで仕入れをして行き詰まったら本やメディアも扱おうと
考えていましたが、特に行き詰まることがなかったので。」
ーなるほど。
激務の傍、副業でせどりをするのは相当大変だと思いますが
どうやってモチベーションを保っていたのですか？
「最初はお金に困って始めたせどりでしたけれども
先ほどもありましたが、とにかく物販の世界を知った衝撃が大きくて。
のめり込んでしまった。と言うのが正しい表現かもしれません。
もちろん、利益を出すためにやってはいたのですけども、
何よりも『楽しい』のが全てでした。
楽しいから辞められない、没頭してしまう。そんな状態です。
単に商品を販売して利益を取るだけではなくて
商品ごとに『なんでこの商品は高く売れるんだろう？』
のような疑問をすぐに感じちゃうんですよね。
その度に調べたり考えたりしてその理由を探す作業が
とても楽しかったですね。」
ーそれは最強の状態ですね。
具体的に始めてしばらくしてどのような結果が出たのですか？
「月ごとに利益などのカウントはしていなかったのですが、
6月から本格的にせどりをはじめて、そこから12月末までに
売上累計で1000万は超えました。利益率は30％程度でしたので
利益で300万行くか行かないか。と言う水準です。」
ーそれはすごい・・・副業ですもんね。
「ちなみに、細かいことを知らずにやっていたので
その規模でもAmazonのアカウントが小口出品のままでした（笑）
今思うと相当損をしていました。」
店舗での交渉へ
ー勿体無い笑
ちなみに、せどりはどのぐらい続けたのですか？
「どこからどこまでをせどりかと定義するのは難しいですが、
いわゆる店頭価格での買い付けははじめてしばらくして
辞める方向に動きました。
動きだけで言うと始めて2ヶ月なので2014年の8月には
だんだんと仕入れの方法を考えるようになりました。」
ーそのきっかけは何かあったのですか？
「やはりせどりをしていると、店員さんに声をかけられるんですよ。
『せどりしてますよね？』『辞めていただけますか？』と。
そのため、どうしてもコソコソと仕入れをする必要があるのですが
僕は性格的にコソコソやるのがすごく嫌でして。
それに、コソコソしていても店員さんは気配でわかるんですよね。（笑）
なので、堂々とせどりをしたいなと思ったのです。
それで、思い切って店員さんにどんどん話しかけるようにしました。」
ー素朴な質問ですが、お店は商品が売れると嬉しいですよね？
せどらーが買ったとしてもそれは売れ行きなので、
お店は何が嫌でせどらーを嫌うのでしょうか？
「理由はいくつかありますが、一番は
『お店の利益を考えないで自分本位でせどりをするから』
だと思います。
例えば、お店がお客さんを呼ぶために目玉商品を用意したりしますが
その商品を開店と同時に全部買い占められたりするわけです。
どう考えても迷惑ですよね。
同じように、普通のお客さんとは違う買い方をしていくので
お店が想定している利幅のバランスが崩れてしまい、
そのような行為が繰り返されて、
せどらー＝悪
と言うレッテルがガチガチに作られてしまってます。
なので、もう条件反射的にせどらーは嫌われるんです。」
ー確かにそうですね。
では、そうじゃない方向でアプローチしたのですね？
「はい。もともと、あまり人と同じ方向に動くのが好きじゃないので
自分なりの仕入れをしたいと考えていました。
ですから、先ほどの通り、店員さんには積極的に話しかけ、
目玉商品を仕入れたい場合はその前に
『これ、いくつか購入しても迷惑になりませんか』
と聞いてから購入してみたり、
あまりにも安く売っている商品があれば
『これはもっと高くしても売れますよ』
と教えてあげたり。（笑）
とにかく、自分本位にならないように意識して関係を作っていました。」
ー短期的に見ると、損をするように見えますけど
多分良い方法なのでしょうね。
それによって、何か効果はありましたか？
「とてもありました。
まず、店員さんの対応がかなり好意的になり、
すごく仕入れがしやすくなりましたね。
更に、仲良くなった店員さんから、入荷情報を教えてもらったり
場合によっては店頭価格より安く卸してもらったり
そのようなケースがだんだんと増えてきました。
当時は家電量販店、ホームセンター、大型ディスカウントストア
などが仕入先でしたが、実は店員さんって商品を売りたいので
お客さんと話ししたいと思っているんですよ。
なので、こちらがちゃんと正々堂々向き合えば、普通に仲良くしてくれます。」
ーたまにそんな話を聞きますが、
最初はやっぱり話しかけるのも躊躇しますよね。
嫌われている。とこっちは思っているので。
「最初はやっぱり怖かったです。
なので、今思うと変な話ですが、
店舗に行く前に鏡の前で店員さんに話しかける練習を
何度もしていました。
どうやったら良い印象を持ってくれるかな？
話が続くかな？などのことを真剣に考えていましたね。
今思えば、それ自体が交渉なのですけど。」
ーまさにそうですね。
「前提として、寂しかったのもあります。
一人で黙々とリサーチしているのがあまり性に合っていないんですよね。
これは過去の仕事ともリンクする部分ですね。
なので、とにかく人と話していました。
場合によってはリサーチのツールを見せて、
『こんな感じで仕入れて売れるんですよ』
と教えたりもしていました（笑）
今でもそうなのですが、誰かとワイワイやっているのが好きなんですよね
せどりをしている方の話を聞くと
『今日は１０店舗回った！』
のような話が出てくるのですが
それが羨ましいというか、
自分のやり方だとどう頑張っても
一日２店舗ぐらいしか回れないんですよね。
かなり話し込むので（笑）」
ーそのようにせどり以外のところでも仕入れが出来るようになり
だんだんと売り上げが伸びていくと思うんですけども、
副業状態はいつまで続いたのですか？
「翌年2015年の3月には独立をしました。
そのときは店舗以外にも問屋さんからの仕入れもありましたので
単品せどりはほとんどしていませんでしたね。
その年の10月には法人化もしました」
事務所と組織
ー勉強会でお会いしたのはその年の夏でしたよね？
「確かそうだったと思います。
一人で東京に行った初めての経験でした（笑）
なぜだかわからないですけど、としぞーさんの音声はずっと聞いていて。
他の情報発信者の方の情報は一切見ていないですし、
なんならとしぞーさんでもブログとかは一切見ていないんですけど（笑）
音声だけはずっと聞いています。
説明しづらいんですけど、僕らってマイノリティじゃないですか？
そのマイノリティの立場に立ってくれて色々と語っているのが
本当に共感できるんですよね。」
ー光栄です笑
僕もマイノリティですからね。
確か当時は『事務所を持つかどうか？』と『社員を雇うべきか？』
について悩んでいらっしゃいましたよね？
「はい。
特に事務所を持つかどうかに関してはすごく悩んでいまして、
としぞーさんに聞いたら
『その状況だったら絶対に持つべきです』
と断言されたので、すぐに事務所を契約しました。
今は、そのときの事務所からは更に引っ越したのですが
当時の判断は間違っていなかったと思います。」
ー（ビデオ通話しているので）
今映っているのが新しい事務所ですよね？
「そうです。１階が倉庫で、２階が事務所です。
ここで今は社員2名とパートさん3名と自分で働いています。
もう少し規模を拡大しようと思っていますので、
今度同じ間取りの事務所をもう一個借りる予定です。
倉庫と事務所が一つずつ増えます。」
ーすごいなぁ。
ちなみに、どのように人を増やしていったのですか？
「最初はランサーズで外注さんを探しました。
ただ、マニュアルなどを何も用意していなかったので
なかなか作業についてのオペレーションが伝わらないんですね。
そんなとき、ちょうど地元で募集をしていましたので
当時の外注さんから
『そちらに伺っても良いですか？』
と提案があったんですね。
その流れで外注さんが事務所に常駐するようになって
当時は2名でしたけど自然とパートさんとして
雇うようになりました。
パートさんですと、自分が事務所にいないといけなくなってしまうので
最初は面倒だなって思っていたのですが、
やってみると明らかにそちらの方が効率がよかったんですよね。
それにお二人とも女性だったのですが、
非常にお綺麗な奥様でしたので、それもよかったです（笑）
まぁそれは冗談ですが、やっぱり自分は
一人で仕事するよりも大人数でワイワイやる方が好きなんですよね。」
ー綺麗な奥様はテンション上がりますね笑
パートさんなので、時給で雇っているのですよね？
「そうです。出来高にしてしまうと仕事仕事してしまうので
それは嫌だったんですよね。
どうせ働いてもらうなら、楽しく仕事してほしいというのがあって、
変な話、一生懸命やってもらわなくても
のんびり仕事してもらえばOKと思っていましたので
時給の方が都合が良かったのです。」
ーちなみにどこで募集をしているのですか？
「ハローワークです。
いまって事務作業がすごく人気があって、
納品込みの事務員さんぐらいだと、ものすごい応募がくるんですよ。
やはり立ち仕事よりも座り仕事の方が。
という需要があるのだと思います」
ーなるほど。
「その後、路頭に迷っている幼馴染がいまして、
彼を社員として迎え入れました。
さらに、もう一人社員が増えて、今の環境になりました。
その2人目の社員が実は僕にせどりを教えてくれた埼玉の彼なんですよね。」
ーそれは不思議な運命ですね。
ちなみに、差し支えない範囲で構わないのですが
現状の事業規模ってどのぐらいなのでしょうか？
「毎月変動しますけども、だいたい直近のペースでいくと
年商1.5億円ぐらいです。
正直、今の規模から考えるとまだまだ少ないですね。
もう少し増やしていく予定ではあります。」
ーせどりを始めてから4年、独立してから3年程度ですね。
それでその規模になるのはすごいなぁ。
「まだまだ企業としては下の下ですよ。
もっと頑張らないとと思います。」
アカウント停止と今後の話
ーちなみに、今でも国内取引がほとんどなのですか？
「そうですね。基本はそうです。
仕入れに関してはだいぶ変わりましたが。
卸業者さんからも仕入れをしていますが、
おそらくネット物販系の方がやり取りする
取引先ではないと思います。
そのほとんどが、人づてに教えてもらった業者さんですね。
ですので、仕入先は変わりましたが、
やっていることは変わってませんね。
最近は輸出にもちょっとだけ手を出していますが、
ここはもっと真剣にやらないといけませんね。」
ーとにかく人付き合いが全てってことですよね。
それは今の組織にも言えると思います。
人間関係が複数できるとなかなか大変ですもんね。
「そうですね。やはりなんだかんだトラブルはおきます。
でも、どんなトラブルも絶対に解決できますし、
トラブルを乗り越えればまた新しい経験が身につきますので
その繰り返しだと思ってます。
ちなみに、今年の初めにAmazonのアカウントも止まりましたよ（笑）」
ーえ！？
「原因としては、競合他社の攻撃なんですけどね。
アカウントが止まるような商品は扱っていませんので。
でも、アカウントが止まったらどうしようもないと思ってたので
止まった後に他の販路の準備などをしていて、
アカスペには全く連絡していなかったんですね。
そしたら、なんと10日後ぐらいに
『ご協力ありがとうございました』
と連絡があって、勝手にアカウントが復活しました。（笑）
そんなこともあって、今後のことも考えて
弁護士さんとか、権利を侵害された際の対策についても
知識をつけることができました。
そんな感じで、トラブルがあればそれに向けて行動するので
段々とレベルアップして行くものと思ってます。」
ーその規模になると、税金のこととか経理のこととか、
個人規模では経験しないことも身につきますよね。
素晴らしいなぁ。
ちなみに、今後の目標などはございますか？
「あんまり数字的な目標を立てるのは好きじゃないので
数字の目標はないです。
ただ、もっと売上をあげようと思っていますので、
先ほどもお伝えしましたが、事務所を増やして、
人員も更に増やすつもりです。
今やりたいこととしては、
地元で飲食店を開きたいと思ってます。
そもそも、自分の住んでいる地区には飲食店が異常に少ないのと
もっと色々な方と交流をしたい。という想いがありますので
交流イベントなどが開けるような飲食店を
運営したいですね。だからここにはお金が必要です。
それに、やはり人を雇い出すと、
自分だけの会社ではなくなりますので
その人の生活を背負うわけじゃないですか。
ですから、ちゃんと毎月給料を支払える環境は
もっと盤石に作りたいです。
動機として、会社を大きくしたい。
そのような想いは全くないのですが、
やりたいこと、やらなければいけないことを考えると
自然と会社が大きくなっちゃう。そんな感じですね。」
ー仙台にお店できたら行きますよ！
今年行くんですけど、間に合いますか？
「さすがに間に合いませんが（笑）
2年後ぐらいにはと思っているので
その際は是非お待ちしています！」
ーでも多分そういうものなんでしょうね。
ちなみに今イトケンさん自身はどんな仕事をしているのですか？
「今は仕入れ含め、実務はほとんどやっていません。
全部社員初め、パートさんに任せてしまっています。
自分は、それこそ地元の経営者などと交流をしてまた新しい
ビジネスの入り口を広げていっている感じです。
段々とそうやって手を出すジャンルが多くなって行くのですけど（笑）」
ー完全に経営者の動きですね。
僕なんてバリバリプレイヤーですので
羨ましいです！
ちなみに、何か悩みとかってあるのですか？
「ありますよ！実は、未だに妻の実家に認めてもらっていないんですよ。
妻の実家はかなり固い家庭なので、個人でビジネスを始める際には
相当詰められました。
それはギャンブル以外の何物でもない！
そんなことでお金を稼いだとしても最後は首を吊ることになるよ。とか。
今でもイマイチ理解してもらえていないんですよね。
これは結構な悩みです。
未だに帰省すると全員から攻撃されます。（笑）」
ーその辺りは永遠のテーマですよね。
悩んでいる人って多いと思います。
「幸い妻は理解してくれていいますので、
それでいいかなとも思っています。
というか、あのまま勤め続けていたら
それこそどうなっていたかわからないわけで。
何よりも、自分に理解を示してくれている人、
大事な人を守ることが第一だと思っています。
できれば親族にも認めて欲しいですけども（笑）」
ー僕も同じように思っています。
幸い僕は親族関係には何も言われないですが、
もしかしたら心の中では快く思っていないかもしれないし、
それこそ、もっと関係の薄い地域の方とかから見たら
怪しい以外の何物でもないと思ってますし。
でも、そこを考えてもしょうがないですからね。
できることをやるしかないよねって。
最後に、今そのようにある程度の組織を作って
売上もどんどん伸びていて。
おそらく今後も順調に伸びていくと思うのですが、
ここまでやってこれた要因を教えてもらえますか？
読んでいる方は気になると思うので。
「はい。
要因というほどはっきりとしたものではないのですが、
自分の場合は、まずは人ですね。
仕入れもコミュニケーションによって切り開いてきましたし、
何よりも働いてくれる方を第一に考える意識が
うまく働いてくれていると思います。
綺麗事に聞こえるかもしれませんが、
僕の仕事の動機は『一緒に働く人が楽しいこと』です。
楽しく仕事をするために規模が大きい方が良いなら
規模を大きくするし、事務所も大きくするし。
仕組みを変えた方が良いなら喜んで変えるし。
自分本位ではなくて、他人本位で動くことで
きっと良い方向に行くとなんとなくですが確信しています。
例えば、このようなインタビューに関しても、
これがとしぞーさんのメリットになるならば
きっと自分にもメリットになるんだろうと思っているので
喜んで協力したいと思うわけですし。
今後もその意識で働きたいと思っています。
何よりそれが一番自分にとっても楽しいので。
後は、人と違うことをしたい。という意識ですね。
これは性格でもありますし、意識してやっていることでもあります。
思えばせどりを始めた頃から、人と違うやり方で仕入れようと
ずっと考えていましたし、いまでもそう思っています。
それによって意図せずとも差別化ができているのだと思います。
具体的な方法論ではないので、
参考になるかはわかりませんが、
でも逆にどのような意識を持って仕事に取り組むのか？
が最も大事だと思います。」
ー僕もそう思います。
大変参考になりました！
長い時間、ありがとうございました！
「ありがとうございます！」