実践者インタビュー #8 ペーさん 【ネクタイ転売から年商４億へ】
2018/07/17
夏真っ盛りですね！
暑いです！！
今回の記事では、TMPに参加中の『ペーさん』さんの
インタビュー記事を紹介します。
Amazonの色々を学びたいってことで
参加してくれているのですが、
売上規模では僕なんてゴミみたいなレベルですごい方です。
法人経営歴も僕よりずっと長いので
良い話が聞けました。
絶対参考になると思うので、ぜひ最後までご覧ください＾＾
（神戸の方なので、また勝手に東京語で書いてます）
ーそれではよろしくお願いします。
『よろしくお願いします。』
ーまず、物販を始めたきっかけと、時期を教えていただけますか？
『一番最初に販売を開始したのはヤフオクなんですけど、
そのときが確か23歳でした。10年前ぐらいですね。
当時幼馴染の一個上の友達が物販をやっていたんですよね。
面白いよとは聞いていましたので、
当時会社員ながらチャレンジをし始めました。』
ーなるほど。販路はヤフオクだけですか？
『ヤフオク以外にもビッターズとかモバオクとか、
主にオークションサイトを使っていましたね。』
ー超懐かしい笑 仕入れはどのようにされたのでしょうか？
『これまた、その幼馴染のお兄さんの知り合いが中国の方で
その方がすでに中国製品を日本に輸出していたんですね。
それで、その方に仕入れをしたいと伝えたら工場を紹介してくれて。
そこから仕入れをしていました。』
ー当時は、売れ行きのチェックとかなかなかできなかったと思いますが、
どうやって商材を選定していたのですか？
『仕入れる前にその商品の売れ行きをチェックする方法ではなかったですね。
当時、会社に勤めたばかりだったので、就職活動を最近したような状態だったんですよ。
それで、ネクタイとかベルトって絶対にみんな買うよなって思っていて。
近くの紳士服売り場に行くとネクタイが7000円とかで売っているわけです。
ネットを見ても5000円とかそのぐらいで。
それを見て、売るならネクタイだなと思いました。
すぐに工場に掛け合ってみると生地感とかは少し違うけど
同じデザインのネクタイが500円とかで仕入れられることに気づきました。』
ー当時はまだ中国輸入とかマイナーでしたから
価格差もすごかったんでしょうね。
『そうですね。
まだOEMという感じではなかったので工場に
「ネクタイ欲しい」と依頼するとデザインとか選べない状態での
いろんなデザインのネクタイが雑多に入った箱買いだったんですよね。
それを一個ずつオークションに出して。
オークションという特性もあるので売値はバラバラですが
大体3000円以上で売れましたし、中には1万円近くで売れるものもありました。』
ー輸送コスト考えてもボロ儲けですね。
『一番最初の資金が7万円だったんですけど、
それがどんどん増えていったのを覚えています。
当時はそれが面白くて友達5人ぐらいで一緒にやっていました。
みんなでお金を出し合ってまとめてネクタイを仕入れして、
届いたダンボールの中から、順番に好きなデザインのネクタイを
一人ずつ選んで取っていくと言う。
当時は海外送金の仕組みがちゃんとしていなかったので
自分は海外送金ができなかったんですよね。
なので、友達の一人に海外送金できる人がいて
それもあってチーム組んで仕入れをしていました。
当時、おそらく同じことをしている競合もいたんですけど
そこもどうやら複数人の組織で運営している感じでした。』
ー楽しそうですね。
ちなみに、なんで副業を始めようと思ったのですか？
『まず一番は朝早く起きたくない。
次に残業したくない。が理由ですね。
当時は設計関係の仕事をしていたのですが、
長時間働くわりに給料も少なくてがむしゃらに働いて
月に17万ぐらいの給料でした。
同じ会社の先輩をみてもお金がなさそうだったし、
何かしないといけないなぁ。とずっと思ってました。
最初は最終的に独立しようとかは全く考えてなくて
とりあえず会社以外の活動を何かしないと。
と言う気持ちで始めましたね。
それと、当時シャネルのJ12と言う時計が欲しかったんですよ。
なのでそれを買うお金が欲しいと言う気持ちもありました。』
ーいくらぐらいの時計なのですか？
『自分が欲しかったタイプは100万円ぐらいでした。
で、意外とすぐにネクタイ転売でそのお金は貯まりました。
でも、今度そうなると「もっと増やせるんじゃないか？」
と思うようになったんですよね。
そこで時計を買ったらまた0になりますけど、
もう少し頑張ればこの100万を原資にもっとお金を増やせるぞと。
そう思って、今度はFXをやるためにお金をもっと増やすことにしました。』
ーここでFXですか！では実際に更にお金をためてFXにチャレンジしたのですか？
『時系列は少し前後しますが、結論から言うとほとんどやっていないです。
試しに少しチャレンジしたタイミングでサブプライムの問題が起きて。
それでちょっと損したのですが、そこで「自分には向いていないな」と判断して
そこからは一切やってないです。』
ーなるほど。ではネクタイ転売をしばらくやって、
その後起業に至ると思うのですが、そんな心境の変化があったのですか？
『結局7万円で始めたネクタイ転売は、２年間ほど続けて最終的に
500万円ぐらいになったんです。
でもちょうどその頃に一緒にやっていた仲間と喧嘩をしてしまって
数ヶ月物販から離れていたんですね。
それで、ほとぼりが冷めた頃にその仲間から連絡があって、
「実は先月登記して会社作ったんだよ」と。
それを聞いて、なんとなく負けた気がして
急いで自分も登記をしに行きました。』
ーそれで！？笑
『はい（笑）
8月にその話を聞いて、9月には会社やめるって伝えて、
その翌月には会社ができていました。』
ーでは、法人化する利益があったとか、ビジョンがあった訳ではない感じですね。
『全くないです。
勢いと、負けたくないと言う気持ちだけですね。
それと、株式会社ってかっこいいなって。』
ーそれはすごくわかります笑
ではそれが8年前ぐらいですね。
いざ会社を立ち上げて、同じようにネクタイを販売したのですか？
それとも方向性を変えたのですか？
『正直、会社立ち上げるのが目的だったので
その後のことは何も考えていませんでした。
でも、それまでのやり方は今後通用しなくなるな。とは思っていたので
何かもっと確実な商品を探すことにしました。
それでまず手につけたのが単価が安めのサンダルでした。
すぐに楽天とヤフーショッピング両方と契約をして
初めて商品が売れたのが12月だったので、
２ヶ月ぐらいは売上０でしたね。』
ーすごい勢いですね。
それは過去の成功体験があったからなんですか？
『そうですね。正直、何やっても売れると思っていました。
実際、そんなことはなかったんですけど』
ーと言うと？
『最初にネクタイ転売で貯めたお金があったんですけど、
会社作って、販路作って、実は最初から2人ほど知り合いを雇っていて、
それでサンダルをガツンと仕入れたので、
一時会社の残高が1万円を切っているほどの状態だったんです。
それに輪をかけて、仕入れた商品が全然売れない。
それまでの成功体験って、要はオークションの成功体験だったんですよね。
なので、普通のネットショッピングでどうやって商品を売れば良いのかが
わかりませんでした。
だから12月にも関わらず1日の売り上げが1000円ぐらいしかなくて。
しばらくは大変な時期が続きました。』
ー想像するだけでしんどそう・・・
その状態が変わるきっかけはあったのですか？
『商品をどうにかして捌かないといけない。と思って
当時フリーマーケットに出店とかもしてみたんです。
で、そうやってお客さんと直接触れ合いながら販売をしていたら
いろいろなことが見えてきました。
お店がある場所によって売り上げが大きく変わるし、
お店が賑わっていれば人が来るし、シーンとしていれば人は来ない。
リアルの世界で、SEOとかレビューの大切さに気づきました。
実際フリーマーケットでもかなり資金回収ができたのですが
それ以上に得られたものは大きかったですね。』
ーそれで、販売戦略がはっきり決まって、
楽天やヤフーショッピングの構造や戦略を変えたわけですね。
『そうですね。ページもそれまでは手作りの綺麗でないページだったのですが
ちゃんと業者さんに頼んで見栄えを良くして貰って。
同時に商品ラインナップも増やし、また、アパレル以外にも
パソコン部品とかも取り扱うようにしたりして。
翌年の春ぐらいから一気に数字が良くなり出しました。』
ー当時は競合とかも、そこまで販売に力を入れていなかったのですか？
『そうですね。まだ大手が出しているだけ。に近い状況だったので
小さい規模の会社でちゃんと販売に力を入れているところは
少なかったと思います。』
ーですよね。ちなみに法人1期目はどのぐらいの結果だったのですか？
『年商だと7000万ですね。
しかもその7000万を作ったのはほぼ後半でした。』
ー1期目で7000万・・・すごい・・・
粗利率ってどのぐらいだったのですか？
『30％ぐらいです。
なので会社には結構お金が貯まっていく状況でした。
が、それを全部商品に回していたので現金自体はそこまで多くなかったですが。』
ーなるほど。その後は順調に伸びていったのですか？
トラブルとかはなかったのですか？
『トラブルはいっぱいあります（笑）
2期目に1億2000万、3期目に1億6000万と比較的順調に伸びました。
その後、東日本大震災があって、そこで停滞しましたが、
ちょうどそのタイミングで扱っていた災害用品がその後売れ出して
一気に売り上げが伸びたんですね。
具体的なメーカー名は避けて欲しいんですけど、
その流れである超売れ筋商品の中国OEM版を扱うようになったんです。
当時、その辺りの知識が全然なくて、
元メーカーの名前を使っているわけではないから問題ないだろう。
とかなりの数販売していましたが、
ある日そのメーカーから連絡があって
「うちの技術を使った商品だから販売をやめなさい」と。
それでも、在庫もいっぱい抱えているし、
実際は問題ないんでしょ？と思って販売していると
その後、内容証明が届いて。
それでも無視して販売していたら、
ある日急に楽天の担当者から
「お宅のお店明日で閉店になりますので」
と連絡が来たんですよね。』
ーアカウント停止ってことですか？
『そうです。
急いで担当者に連絡をしましたが、
Amazonと同じで担当者と、アカウントの管理者が違うので
明確な解決策が講じられず、そのまま閉店になりました。
今思えば、特許、意匠権、諸々違反しているので
そりゃメーカーは怒って当然だよなとわかるのですが
当時は何もわからないままアカウント停止になりました。
そのときは楽天が会社の売り上げの７割近くを占めていたので
ある日急に売り上げがなくなって、終わったと本当に思いました。
結果、メーカーには謝って、その商品で得た利益を
損害賠償として支払って和解しました。』
ーそのレベルで怒っていたんですね。
『そのレベルで無視していましたからね（笑）
今思い返すと強烈で、良い経験でした。
楽天の担当者に何度も交渉しましたが、
結局既存の店舗の復活は叶わず。
どうやったら再開できるか聞くと
「会社潰して新しい会社でアカウント作ってください」
とのことだったので、
会社は潰さず、もう一つ会社を作って
その名義で運営することにしました。』
ーではその1年はかなり苦戦した感じですよね。
『そうですね。4期目に当たるのですが年商は8000万程度でした。
しかも、在庫がどんどん溜まっていく状態だったので
数字以上に厳しかったですね。
ただ、なんとかなるとは思っていましたしまだ28歳だったので
落ち込むってことは無かったですけどね。』
ーその後は順調に成長して、という感じですか？
『そうですね。細かいことは色々とありましたが、
概ね順調ですね。
社員も５名に増えて、パートさんもプラス５名、
今は１０名体制で運営しています。
年商も今期は見込みで3億5000万と
じわじわ増えています。』
ーすごいなぁ。ちなみにそのぐらいの規模だと
在庫ってどのぐらい抱えているのですか？
『SKU数だと1200ぐらい、バリエーションも含めると
2000モデルぐらいですね。
商品点数だと3万点程度で在庫金額で7000万ぐらいです。』
ーあ、すごく健全な在庫数ですね。
『だと思います。
その辺りはかなり意識しているので』
ーすっごく下世話な話なのですが、
役員報酬っていくらぐらいもらっているのですか？
『過去には年間2000万ぐらい出していたのですが、
社会保険などに加入してから、税金が大変なことになったので（笑）
今は2つの会社からの合計で月100万円程度です。
そもそも、そんなにお金使わないのでこれで十分ですね。』
ーちなみに、今でも基本は中国品の販売なんですよね？
『そうですね。アパレルのOEM系商品が大半です。
売れている型の商品をOEMして、自社の販売力で
大量に捌くというビジネスモデルです。
最近はメーカー品を大量に購入して、
中国に卸したりもしています。
これがかなり安定していて、実は今期の3億5000万の売り上げのうち
1億近くはそのルートだったりします。
やはり小売よりも、BtoBの方が規模が大きいです。』
ーそれも面白そうですね。
具体的には、中国のどの層に商品を卸すのですか？
『いわゆる、転売屋ですね。
中国では日本の商品を転売している人が沢山います。
日本に来て爆買いしていく中国人の中にもそれが目的の人がいますからね。
そういう方に商品を提供しているわけですね。』
ーそのルートは今後こそ、更に発展しそうですね。
残り時間が短くなって来ましたが、
質問を後２つほど。
今、と、これからのモチベーションってどういったものがありますか？
何を目的に会社運営をしているというか。
『色々とありますが、
（ペーさんはボランティア活動などもされている）
その中でも一番大きなモチベーションは競合に負けたくない。
という想いですね。
起業した当初、同じプラットフォームで頑張っていた企業の大半は
この10年でほとんどいなくなってしまいました。
一方、その頃から残っている競合は軒並みうちよりも
規模が大きいんですよ。
昔からの付き合いなので、たまにその運営者とあって話したり飲んだりするのですが
その度に、負けてられないなと思いますね。
それが一番のモチベーションかもしれません。』
ーなるほど。
最後に、長くビジネスを続けるコツ、
ビジネスで結果を出すために大事なこと。
など格言をください！笑
『やっぱり何よりも人だと思います。
本を100冊読むよりも、１回人と会う。
それに勝るものはないと思います。
自分は高校に３回も行っている人間ですから
特段頭が良いというわけではないですが、
ここまでやってこれたのは何においても
人と沢山会ったからだと思います。
だから、まずはどんどん人と会うこと。
そして、その上で明るく素直でいることですね。
やっぱり、力になりたい人、そうじゃない人って
いると思うんです。
少なくとも、明るくて素直じゃないと
その土俵に立てないというか、その資格がないと思います。
人に気に入られるために色々と細工するぐらいだったら
能天気で明るい方がよっぽど好かれると思います。
後、長く続けると言う意味では、
昔から母によく言われていたのですが
『勝って兜の緒を締めよ』ですね。
良いときでも、調子に乗らずにそのようなときほど
緊張感を持って行動する。
それを繰り返していればそう取り返しのつかない失敗することは
ないと思います。』
ーありがとうございます！
めちゃくちゃ参考になりました！
『ありがとうございます！』