国内交渉のあれやこれや
2018/08/17
今年の4月ぐらいに国内交渉を開始しました。
国内のメーカーや卸問屋に直接取引を持ちかけ
そこで仕入れた商品をAmazonなどで販売する
ビジネスモデルですね。
4ヶ月ほど経ちまして、
現状は月の取引量が150〜200万円ぐらい。
粗利額で言うと月間50万円ぐらいの規模まできました。
まぁまだまだペーペーではありますが、
だいたい全体の流れがわかったのと
この流れで100万〜150万までは間違いなくいけるのもわかったので
今の所、国内交渉に関して感じるあれこれを
まとめてみようと思います。
ぜひ参考にしてください＾＾
個人ビジネスにおける国内交渉のポジション
まず、皆さんが一番気になるのは
『国内交渉は他の物販と比べて稼ぎやすいのか？』
だと思います。
このブログを読んでいる方の属性でいうと、
６割は欧米輸入系、２割中国輸入系
残りが国内と他のビジネス。って感じでしょうから
そこは気になりますよね。
結論から申し上げますと
『特に他のビジネスと変わんない』
です。
細かく話し出すときりがないですが、
国内交渉の良いところとしては
『スキームの理解が簡単』
『キャッシュフローが見えやすい』
『参入障壁がほとんどない』
などになります。
一方デメリットは
『個人の性格（営業マインド）によって成果の出やすさが違う』
『仕入れ判断により理性が求められる』
『工夫しないと競合にまみれることになる』
などでしょうか。
非常に理解しやすいビジネスモデルなので
「このまま頑張っていて結果が出るんだろうか」
というような、通常モチベーションを潰しにくる感情が
湧きづらいのが最大のメリットかもしれません。
なんとなーく
「これは続けていれば稼げるかも」
と思うことができるビジネスですね。
しかし、欧米輸入ほどの参入障壁はないわけですから
誰でも簡単に参入することができます。
そのため、考えなしに取り組むと、
単なる薄利多売のボランティアみたいになります。
それなりに営業に向いているマインドがあって
アイディアをひねり出せる土台があって・・・
そういう方なら超簡単に結果が出ると思います。
向き不向きで語り出すと元も子もないですが、
国内には国内の、欧米には欧米の、中国には中国の。
それぞれの特性があります。
そして、そこに『合うか合わないか』が
実は結果の出やすさの肝になるんですよね。
そういう意味で、どのビジネスも根本の
難易度とか稼ぎやすさは一緒です。
自分がマッチするビジネスに取り組み、
継続すればちゃんと結果が出ます。
ちなみに、国内交渉に向いている人の傾向としては・・・
・飛び込み営業が苦痛ではない
・コツコツとした積み上げが苦痛ではない
・細かい管理が得意である
・目先の利益にとらわれない理性を持っている
あたりですね。
一致する方は、ぜひチャレンジしてみると良いです。
回収ペースは早いが、資金効率はそこまで良くない
引き続き、雑多に国内交渉について書き綴っていきます。
多分、そういうイメージを皆さんも持っていると思いますが
国内交渉は回収がめちゃくちゃ早いです。
この早いというのは特に輸入畑にいた人間にとって
相対的に劇的に早いという意味ですね。
だって、注文して次の日に商品届くんですよ。
その次の日には納品できていたりするんですよ。
輸入ではこんなこと考えられないじゃないですか。
「ロットが・・・」
って話も出てきますが、
これも全然です。
むしろ輸入系の方が送料などの問題があって
それなりのロットで仕入れないといけないことが多いですが
国内の場合、1メーカー2,3万円での取引がざらにあります。
なので、ちゃんと在庫調整をすれば
すっごい回収率を叩き出すことができます。
ただ、特に最初のうちの取引に関しては
前入金を求められることが多いため、
回収は早いけど、資金効率はそこまでよくなかったりします。
例えば、欧米輸入の場合8/15日に30万円の仕入れをして
月末締めの翌月末払いのカードを使ったとします。
商品の到着まで２週間かかって、9/1に販売開始したと。
すると支払いまでに1ヶ月の販売期間があることになります。
一方、8/15日に30万の支払いをして、8/16日に商品が到着した国内品の場合、
17日に販売スタートしても支払いまで-2日の販売期間ということになります。
そういう意味では、資金効率は良くないです。
もちろん、数回目の取引から掛取引になるところも多いですし
クレジットカードで支払える問屋さんもあります。
ですから一概には言えないのですが、
特に始めたばかりの頃は輸入よりも先出しの機会が増えると
思っておいた方が良いでしょう。
ですから
『回収が良いから資金が少なくてもガンガン回せば
大きな金額を稼げる！！』
と思いすぎない方が良いですね。
資金ある方が圧倒的優位に立てるビジネスモデルです。
差別化 が全て
先ほども書きましたが、国内交渉という特性上、
ただ単に交渉して仕入れをしているだけでは
全く結果がついてきません。
それどころか、100万仕入れて100万円で売る。
もしくは90万円で売る。ぐらいの
ナイスボランティアに陥ってしまいます。
（売れるのはまだ良い。全く動かないなんてことにもなりかねます）
ですから、もちろん誰かにそのコツを聞いても良いし、
できれば自分の中でアイディアを絞り出し、
他のセラーとは少しずれたことをしてもらいたいと思います。
影響力がありすぎる人のアイディアを実践すると
それすなわち競合と被ることになりますからね。
毎日『どうしたらもっと効率よく利益が取れるのか？』
を常に考えて、仮定をし続けましょう。
（ビジネスやる以上、当たり前のことでもあります）
そして、ちょっとした差別化を繰り返して
その積み重ねが利益として現れるイメージです。
具体的に差別化できる部分とはどんなところでしょうか。
・仕入れ先選定
・交渉方法
・販売場所
・販売方法
・商品ジャンル
・配送方法
・組織の形
・販売戦略
こう考えてみると結構ありますね。
前述した通り、これについては説明すると逆効果なので
細かい話は割愛しますが、
ポイントは『周りがやっていないこと、できないこと、
やりたくないことを敢えてやる』になります。
例えば、僕が今国内交渉で利益を発生させているところって
単価が安い商品を自己発送で対応する商品だったりします。
これってみんなやろうと思えばできるけど、
その規模でビジネスしている人って大体個人じゃないですか。
すると、自己発送をしてくれるスタッフはいないことの方が多い。
と仮定できるんですよね。
いないというか、その感覚はまだないというか。
ということは自己発送するとしたら自分でやるわけですが、
1個梱包して150円とかの作業を個人で起業しようって
志がある人がやるかね？？って仮定にたどり着きます。
いややれないだろうと。
やれたとしてもすぐさじを投げるだろうと。
ということは、競合は増えにくいよね？
って判断でやってみたわけです。
もちろん、僕もそんな作業したくないので
発送業務はアルバイトさんにお願いしていますが
これが本当にうまいんですよね。
FBAであんなに競合にヒーヒー言っていたのに
自己発送の市場はなんて静かなんだ！
って場所がいくつもあります。
また、僕は比較的資金力がありますので、
そこでも差別化をはかっています。
特に問屋さん系の商品でそのパターンが多いですね。
問屋さんにおいてある商品、でAmazonでも売れている。
だけどメーカーの生産力が弱くて、すぐに欠品する。
みたいな商品があるんですよ。
もう定期的に欠品するのがわかっているんです。
で、欠品すると次回の入荷は3ヶ月後です。となってしまう。
僕はこの商品をがっつり購入します。
問屋さんの都合上、入荷が3ヶ月後であれ、
注文したら翌月に支払いが発生します。
そんな商品を50万分とか購入しますので、
今で言うと9月に50万払って売り出せるのは
11月みたいなよくわからないことになるのです。
でも、11月が近くなるとまたオーダーする人が増えて
僕が欠品ギリギリまで購入しているので、
すぐに次の入荷予定は1月です。みたいになります。
こうなれば勝ちです。
ゆったりと自分が売りたい価格で超売筋商品を
販売することができます。
事実、このようにして仕入れた商品で、
現状4000円販売で粗利益2100円ぐらい
抜ける商品もあります笑
（それが月間200個とか売れてる）
これも、他のセラーはどんな状況なんだろう？
と仮定して『周りがやっていないこと、できないこと、
やりたくないことを敢えてやる』を実践しているだけですね。
そんな感じで、如何に差別化を図れるか？
これが一番重要な要素だと思います。
そこまで営業力はいらない
国内交渉で一番大事なのは『営業力』だ。
と思っている方もいらっしゃると思います。
が、僕は逆に営業力は大していらないと思ってます。
確かに、交渉が成約しないと仕入れができませんから
大事ではあるのですが、
そもそもそんなに込み入ったテクニックは要らないんですよね。
どちらかと言うと、営業そのもののテクニックよりも、
それ以前の『心構え』の方がよっぽど重要です。
確かに営業力が抜群に飛び抜けている人ならば、
誰が交渉しても成約しないメーカーにガンガン電話なり
突撃して、契約をとってくることができるかもしれません。
でも実はそんなことやる必要は全然なくて、
交渉で必要なのは
・まず連絡をすること
と
・ちょっとだけゴネること
だけなのです。
それだけで、多くのメーカーから仕入れをすることができます。
『まず連絡をすること』に関しては半分は誰でもできます。
メールを送るだけですからね。
どんなに営業に慣れていない人でもそのぐらいはできるでしょう。
ですが、もう半分の電話をすること。になるとどうでしょう。
躊躇してしまい、後回しになっている方、多いんじゃないでしょうか？
『ちょっとゴネること』に関しても本来簡単なことです。
仮に取引を断られたら
「そこをなんとかぁぁぁ・・・マジで扱いたいんだよぉぉぉ！！」
と言えばいいだけですし、
条件出されたけど利益が出ないんだったら
「ぞれじゃあダメなんだよぉぉぉっぉお・・・！！！
もっど安ぐならないのがよぁぁぁぁぁあg・・・！！！」
と藤原◯也のように抗えば良いだけです。
基本、これができていれば、交渉は十分だと僕は考えます。
これは欧米輸入の交渉でも一緒です。
『如何に交渉テクニックを学ぶか』とか考えても大して意味ないです。
実際の営業職でも一緒なんですよね。
テクニックばっか勉強している人って全然取れません。
なんでかと言うと、その前提がそもそも出来上がっていないのに
テクニックを入れているからです。
営業で一番大事なのは『数をこなすマインド』『応酬するマインド』です。
断られるといちいち落ち込んでいる人や、
「要りません」と言われて「そうですか」と言っている人が
テクニックを得たところで、何にもならないわけです。
（多分、ナンパとかもそうなのではないかと推察する）
これと全く一緒のことが国内交渉でも言えるわけですね。
そもそも、数をこなせているのか？
電話が必要なら躊躇なく電話できるぐらい慣れているのか？
条件が合わなければ純粋にさらに良い条件を引き出せるように
応酬できているのか？
まずここだけは絶対にできていないとダメです。
もしできていないなら、強制的に慣れないといけないので
最初は嫌な気持ちになっても数こなさないといけません。
それが嫌な場合は、多分国内交渉系のビジネスはあっていないです。
逆に言えば、それだけでいいんですよ。
そう考えると楽じゃないですか？むしろ。
営業の才能とかは全く要りません。
強いて言えば、交渉にストレスを感じない、感じづらい
性格の人っていますので、そんな人は向いていると思います。
でもそうじゃない方も、慣れれば同じ土俵に上がれますから
その違いで大きな差が出るってことはないと思いますね。
そんなことよりも、前述した『差別化』の方がよっぽど大事です。
もし『営業力』にフォーカスして国内交渉している方がいましたら
ぜひそれを変えることをオススメします。
個人的な国内交渉への所感
ってな感じで、いろんなことを考えながら
国内交渉をやらせていただいております。
スキームとしてはとてもわかりやすく、
非常に結果が出やすいビジネスだと思っていますし、
「国内交渉興味あるんですけど、どう思います？」
と聞かれたら間違いなく
「いいと思いますよ！」
って答えるぐらい良いビジネスです。
しかし、個人的な感想としては
『つまらない』になってしまいます。
これは僕のパーソナリティーに問題があるのですが
とにかくやっていてつまらないです笑
まず何しろ『不確定要素』が少ない。
予想を超えた何かが起きづらいので
基本、平穏な毎日になってしまいます。
もちろん、めちゃくちゃ良いことなんだけど
僕としてはもう少しトラブルとか起きてくれたほうが
楽しいって思えます。
それと、やっぱり『人と関わる』ことが発生します。
会うのもそうですが、電話とかメールとか。
情報発信をしていますので、そっちでも人と関わるのですが
その質が全然違うんですよね。
僕は一般的な組織がダメで起業した人間ですから
国内交渉をしていると当時感じていたフラストレーションとか
いろんなことを思い出してしまいます。
それがあんまり良い感情を生まないんですよね。
ですので、何かこのビジネスの中で目的が生まれないと
そのうち辞めるんだろうなぁって今から思ってます。
でもこれはトチ狂っている僕だからの話です。
想像するに、そう言うやり取りが好きな人って多いし
むしろ多数派なんじゃないかと思います。
ビジネスを始めたきっかけが『人付き合いからの解放』
の人はちょっと向いていないかもしれませんが、
そう言うところにストレスを感じない方ならば、
とても楽しいビジネスだと思います。
また、国内交渉系の記事を書くことがあると思いますが、
おそらくこの市場はこれから数ヶ月で大きく変わります。
具体的には参入者の劇的な増加、
メーカー本体のAmazon参入、
Amazon本体の動き・・・
などなど、状況は目まぐるしく変わるでしょう。
でも、今回書いた『差別化』
ひいては『常に考えること』を続けていれば
きっと利益を上げ続けることができます。
これは国内交渉以外にも言えることですが、
やはり自分でビジネスしている以上、
自分が一番にやるべきことは『考えること』です。
むしろそれ以外にありません。
この記事がその『考える』きっかけに
少しでもなってくれれば嬉しいです＾＾