『iluilu』という新時代の物販モデルから見る『ターゲティング』と『情熱』
皆さんは『iluilu』というメーカーをご存知でしょうか？
僕自身も少し前まで全く知らなかったのですが、
ふとしたことで名前を知ることになり、
そして同時にそのビジネスモデルに驚愕したのです。
今後の物販の世界を生き抜く上で、
知っておいて損はない内容なのでぜひ記事を最後までご覧ください！
『iluilu』とは
まず初めに『iluilu』のビジネスモデルについて
簡単に説明させていただきます。
とは言えネットに落ちている情報が異常に少ないため
あくまでもその少ない周辺情報から推測したものである事を留意いただきたい。
まずは以下の画像を見てください。
これは『電脳未来テクノローラー』と呼ばれるアニメの
『司令官ビクトル』と言うキャラクターのソフビです。
ソフビとはソフトビニール製のフィギュアであり
いわゆる昭和世代のアニメのキャラクターにおいて
このような素材でフィギュアが制作されていました。
『iluilu』ではこのようなキャラクター物の
ソフビを制作販売しています。
おそらくですが、この『iluilu』、1人ないし少人数で
運営をしているメーカーかと思われます。
そこで聡明な読者様方ならば疑問に感じるはずでしょう。
商標権は大丈夫なのかと。
確かにアニメのキャラクターのフィギアを
無許可で制作し販売した場合、明らかに商標権を
害していることになり何かしらの制裁を受けます。
しかしここが今回の話のミソで、
実はこの『電脳未来テクノローラー』と言うアニメ及び
『司令官ビクトル』と言うキャラクターは
どちらも実在しない架空の存在なのです！！
全く存在しないアニメそして存在しないアニメの中の
キャラクターのソフビを製作販売しているので
法的にも何も問題がないのです。
コンセプトとしては昭和レトロになるのでしょうか。
おそらく1950年から1970年あたりにこのような
アニメとキャラクターまたその関連グッズとしての
ソフビが存在していてもおかしくないよね。
今の時代にそれを真剣に作ることが面白いよね。
ロマンだよね。
そのような需要があると思われます。
そしてそのコンセプトは机上の空論ではなく
しっかりと顧客に届いているようです。
以下はヤフオクで『iluilu』と検索をかけた結果の一部です。
何件も入札が入っている商品もあり
一定数のファンがいることを証明しています。
先程の司令官に関しては
(これも情報が少ないのではっきりとはしませんが)
定価で20,000円程度の商品と思われます。
しかし骨董価値は100,000円にとどまらず
200,000円近くの値がつくこともあるとも言われているようです。
つまり明らかに需要が供給を上回っている状態だと言うことです。
正直このメーカーに関しましては営利目的で
動いていないように見えるところもあります。
例えばネットでの商品販売をしていません。
コミックマーケットやオフラインの展示会のみでの販売を行っているようです。
またそのほとんどをハンドメイドで作っているため生産数が極端に少ない特徴もあります。
ですから需要が供給を上回っていると言うよりも
供給が需要を下回っているとも表現できるので
ビジネスとしてこれが正解なのかに関しては明言を避けますが、
少なくとも、物販の今後を考える上で非常に大事なことが
学べるビジネスモデルである事は間違いありません。
ニッチであること
では、『iluilu』のビジネスモデルの何が参考になるのでしょうか？
まずは『ニッチであること』だと考えます。
言い換えると、ターゲットが狭いこと。
様々な理由から、今後のビジネスの世界では
『ターゲティング』がより重要になります。
特に僕ら規模の物販においては
世の中に広く認知される商品を生み出すことよりも
より狭い範囲にのみ響くニッチな商品を生み出す必要があります。
例えば、テレビが衰退し様々な動画配信サイトが現れたように
（今後はもっと細分化されるはずです）
全てをカバーできる超巨大コンテンツと、
超巨大コンテンツがケアできていない隙間を埋める
零細コンテンツの二極化が起こり、
中間層が消えて無くなります。
動画の話で言えば、超巨大コンテンツはyoutube。
ただ、最近YouTubeは色々なクレームがあって
様々な動画に制限をかけています。
そこに不満がありますので、その不満を解消した
小さい配信サイトなどが付け入る隙が多いにあるのです。
（例えば実しやかに噂されているのは男性の乳首がダメって話。
これが本当なら筋トレ動画とかボディービル系の動画が
収益化できなくなってしまいます。
であれば、筋トレ専門配信サービスを作ったらターゲットも絞れるし
広告効果も上がるので意外と上手くいくのです。
こんな感じで細分化があらゆるところで進みます）
よく例え話として出すのが『サザエさん』と『深夜アニメ』です。
サザエさんってもはやほとんどの日本人が知っているじゃないですか。
しかしサザエさんの熱狂的なファンってあんまり聞きません。
逆に深夜アニメ（例えば涼宮ハルヒの憂鬱だとしましょう）って
一般の人にはほとんど知られてないわけですよ。つまり母数が少ない。
にも関わらず、熱狂的なファンの量はサザエさんよりも多いのです。
これがニッチ戦略の基本的な考え方です。
ターゲットは狭い方がファン化しやすくリピーターになりやすい。
サザエさん戦略においては大資本が必要になりますので
僕らレベルではなかなかチャレンジすることもかないません。
ですからニッチを作り出し、そこで商圏を得ることが重要なのです。
さて。『iluilu』の話に戻ります。
まさに『iluilu』こそニッチを具現化させたようなモデルで、
もはや行き過ぎレベルです。（ここまでやる必要はない）
『昭和レトロなフィギュアを創作で現代に復活させたら
価値を感じる人がいるんじゃないか？』
という、普通の人には全くわからない価値観でターゲットを絞っています。
おそらくですが『このターゲットなら儲かる』という考えではなく
『自分がそれが好きだから同じように好きな人もいるだろう』
そんな考えで始めた商売なんだと推察しますが、
ここがすっごく大事なポイントです。
そうなんです。
良く『良いアイディアを思いついても、同じアイディアを思いついた人間が
星の数ほどいると思え』みたいな話がありますが、
それと一緒で『自分が好きなものはどんなにマニアックでも
同じ好みを持つ人間がたくさんいると思え』なのです。
そして、その数が少なければ少ないほど結びつきの力は強くなり、
多ければ多いほど熱狂度は少なくなります。
そして、それをビジネスのラインに乗せたときに
ちょうどよく収益化ができるか？が問題になるのです。
そして、ここからは完全に僕の感覚ですが
『収益化できないジャンルなどない』
と思っています。
どんなにニッチで日本に10人しか興味のある人間がいないジャンルでも
その強い結びつきによって収益化することは十分可能だと思ってます。
（稼ぎまくる。ってのは難しい場合もありますが）
そういう意味では
『昭和レトロなフィギュアを創作で現代に復活させたら
価値を感じる人がいるんじゃないか？』
レベルのニッチな需要で一つの商圏が成り立っていること自体、
我々に強烈なヒントをくれているような気がします。
ニッチでいること、尖ることはわかっていても怖いものです。
しかし、物販においてもむしろその感覚をしっかりと持って
あえて少数派に踏み込んでいくことがとても重要なんですね。
物が溢れた時代。万人に受けるものは埋もれてしまいますので。
情熱があること
ニッチであること以外にもう一つ大事なのが
『情熱があること』です。
これも『ファン化』に必須の要素なのですが、
例えば今信者が多いブランドってどこでしょうか。
わかりやすいのはApple、最近だとバルミューダでしょうか。
これらのブランドが人気な理由は
ブランドにストーリーがあるからです。
Appleの場合はスティーブ・ジョブズ。
バルミューダの場合は社長の寺尾さんと
神経質なほどのデザインへの拘り。
ブランドや商品への愛情が強ければ強いほど、
顧客を引きつける引力も強くなります。
『iluilu』に関しては言うまでもないですよね。
こんなの情熱がないとやらないじゃないですか。
お金稼ぎしようと思ったらこんな面倒なことはしないで
他にやった方が良いこといくらでもありますから。
僕らの物販にも延長線上に『OEM』や『代理店』ビジネスが
存在していると思います。
仮にそのようなビジネスに取り組むとして
一時的ではなく安定的かつ長期的にビジネスを存続させたいなら
『商品（ブランド）に情熱を持てるか？』を考えましょう。
これは断言できます。
利益だけを見て上記のようなビジネスをやっていたら
確実に立ち行かなくなります。
今は良くても数年後はだいぶキツイです。
なぜならファンが付かないから。
ファンが付かないと、いつまで経っても
新規開拓をし続けることになります。
そしてそのうちに新規開拓の難易度も上がるし
敵も多くなって売り上げが確実に減ります。
もちろん、新規開拓をし続けて完走するルートもありますが
それだったら転売やっているのと変わらないし、
多分転売やっている方が楽に同じ額を稼げます。
だから、メーカー系ビジネスをする方は、
今からファンを作っていくことをミッションとし、
いち早く『情熱の注ぎ先』を見つける努力をすることをお勧めします。
ニッチ×情熱＝ファン化、高価格化
『ニッチ』と『情熱』が上手く噛み合うと
強烈な発信力を生み出します。
その発信力は関係のない人には全く影響がないものですが
ターゲットの中に入る顧客の心を揺さぶることができます。
そして顧客はファンになります。
ターゲットが狭ければ狭いほど、
熱量が多ければ多いほど、
ファン度も深くなりますし、同時に『客単価』も上がります。
この『客単価が上がる』ことが実はすごく重要で、
これがあるからターゲットを狭めて顧客の母数が減っても
マネタイズがちゃんとできるわけです。
1万人に対して100円のものを販売するよりも、
100人に１万円のものを販売する方が簡単なのです。
1人に100万円のものを販売する方がもっと簡単なのです。
例えばですけど、仮にとしぞーが有料メルマガをやるとして、
月1000円で毎週配信するよーと告知したところで、
1000人の読者を集めて100万稼ぐことはきっと難しいでしょう。
でも、毎週有料級の音声をお届けするコンテンツが1万円！
で100人集客なら多分できるんですよ。
もっと言えばそれがもっと狭まるとコンサルティングで10万とか
そういう話になってくるわけですね。
ニッチ度によってこのバランスは左右されるのです。
だから僕らが物販においてやるべきことは
（商品を作る、代理で売る以上のレベルの話）
情熱を注げる商品やコンセプトやビジネスモデルを見つけ
それを研鑽する。
そして、その商品が真に必要なターゲットを設定し
それ以外の『期待値』を捨て去り集中する。
そしてファンを作り、客単価を上げWINWINな関係を構築する。
ことだと思うんですよね。
そして、規模は小さいかもしれませんが、
『iluilu』においてはどうやらそれが綺麗にできている。
そういう意味で非常に感心したビジネスモデルでした。
物販の未来はどうなるのか？
前述しましたが、物販の未来は加速度的に二極化が進む世界だと予測しています。
ちょっと言い方が悪いですね。
もう少し細かく書くと、すでに二極化は進んでいます。
冷静に考えてみると、クラウドファンディングで
お金を集めて個人が商品を製作し、メーカーになる。
これ自体、一昔前には考えられないことだったはずです。
メーカーはメーカー、個人規模では行けても代理店止まり。
稀に超希少種が大きなリスクを負ってメーカーに進化！
これが普通だったのに、今では個人がしかもほぼノーリスクで
メーカーになれる時代になっているのです。
この一点だけを見ても
明らかに物販の細分化が進んでいるじゃないですか。
一方でユニクロなどはどんどんと商圏を広げ、
アパレルの域にとらわれないレベルで巨大化しています。
今後はプラットフォーマーとしての機能も追加され、
より巨大な企業になっていくことと思われます。
さらに言えば、中間層にいる各種メーカーであったり、
店舗などは相変わらず苦戦を強いられています。
超巨大企業はその巨大さゆえに囲い込みによる
大きなストック収入を得ていて、
零細企業はそのフットワークゆえ、コストがかからないことで
マネタイズができていて。
中間層においては、規模としても中途半端で
規模によるメリットを享受できていないにも関わらず、
固定費だけは立派に掛かっているので
利益を圧迫するばかりです。
中間層に位置するメーカーなどは今後、
上を目指すか、下に降りてくるか。の判断を求められるでしょう。
そしてその道中で相当数が駆逐されるはずです。
僕らが生きる物販の未来はそんな未来だと考えています。
だからと言って悲観する必要はありません。
むしろ僕はチャンスだと感じています。
ここで書いた要素が全てではないですが、
少なくとも『ターゲット』をしっかりと絞り込み、
『情熱』を持ってビジネスに取り組めば
僕らみたいなもんにも勝てるチャンスがあるわけです。
この細分化の話は物販だけに限ったものではないです。
全てのビジネスにおいて同じ流れがやってきます。
どんどんあらゆることが個人単位に還元されていく。
UberとかAirbnbなんかが最たるものですね。
そういいう意味でも、もっと広い範囲で
『情熱を注ぐべきものを探すための好奇心』
『人目や相対的評価を気にしないで好きなことをする精神力』
『本当に大事な人だけと付き合っていく人間関係構築力』
などの能力が大事になっていくのでしょう。
というか、もっと原始的な話として
・自分が好きなこと、ものを
・それが本当に好きな人に渡すことで
・ビジネスとして成り立つ
ことほどクッソ楽しいことないじゃないですか。
クッソ楽しい＝ビジネスの鉄則
になりかけているんですよ。今って。
最高だと思いますよね！