Amazonの『プロモーション管理』を使用することでカート獲得率と売上は上がるのか？
2016/08/31
Amazonのセラーセントラル内で
『プロモーション管理』という項目があることを
ご存知でしょうか？
まとめ買いに対する特典や、送料の設定など、
商品個別にも全商品にも簡単に設定ができる機能です。
基本的にはまとめ買いを促したり、
目立つために設定したりとそう言う使い方をするものですが
このプロモーション管理がカート獲得に使えないか？
ということで検証をしてみました。
今回はその結果と考察をまとめてみたいと思います＾＾
プロモーション管理とは
細かいことは他の記事で説明するとして、
セラーセントラルの『在庫』タブにある『プロモーション管理』
からいろいろな設定をすることができます。
今回は主に上記画像枠内の
『割引購入』について検証をしてみました。
『割引購入』をクリックすると以下のような画面になります。
この画面で、プロモーションの適応範囲や、
どんな割引をするか、期間はどのぐらいに設定するかなどを
設定することができます。
今回は商品のキャンペーンのような形で
割引を設定していったわけですが
使い方はかなりたくさんあって、例えば
クーポンコードもここで発行することができます。
３０％割引のクーポンコードを発行しておいて
購入時にお客さんがそれを利用するとその時だけ
商品が３０％割引になる。というような使い方もできます。
売れた商品にクーポンコードを同梱する。
評価依頼メールにクーポンコードを記載する。
などで、次回以降自分の店で商品を買ってもらう確率を上げたり、
考えれば面白そうな使い方がたくさん思いつくと思います。
検証方法
今回は
まとめて買うと１００円割引
まとめて買うと１０％割引
まとめて買うと２０％円割引
まとめて買うと３０％円割引
の４つの方法を試してみました。
これらの設定を施すことで、
果たしてカート獲得率に影響はあるのだろうか？
という実験です。
これらの設定を１２０商品に反映させまして、
各３日ずつ変化を観察しました。
ありがたいことに自主的にご協力してくださった方もいて
思ったよりも多くのサンプルデータが取れました。
さらに、まとめ買いの設定ですから、
カート獲得率だけでなく、顧客単価のアップにも
繋がる可能性があります。
２個目から安くなるならもう一個買っておこうかな？
というのはどんな場面でもあり得ることですよね。
僕はそういうのに弱いので、
冷凍食品が１個３００円、５個で１２００円とかだと
ほぼ１００％５個買います笑
ですので、今回の検証によって
売上に変化があるのか？についても観察しました。
カート獲得率への影響
まず結果から書くと
１００円割引→獲得率２%増
１０％割引 →獲得率４%減
２０％割引 →獲得率２%減
３０％割引 →獲得率３%増
という結果になりました。
まぁ、どう考えても
『特に影響はなかった』
と考えるのが正しいっぽいですね。
すべて誤差の範囲ですし、
場合によっては獲得率が下がっているので
特にプロモーション管理によるカート獲得の
評価値は設定されていないようです。
試行量が少ないですから、１００％ではありませんが
ある程度の判断をするには十分かと思いますので
僕はこの段階では『意味ない』と判断しました。
なんとなく、やっている間は
カートが取れている気がしたんですけどね・・・
売上への影響
一方、売上への影響は明らかな結果が見られました。
一人のお客さんが複数の商品を買ってくれた件数は
１００円割引→０件
１０％割引 →１件
２０％割引 →３件
３０％割引 →７件
となり、割引額が大きくなればなるほど、
複数買いをしてくれるお客様が増えていることが確認できます。
顧客単価を上げるという意味では、
プロモーション管理は効果ありということですね。
割引しているわけで、その分利益額は減りますが
顧客単価が上がるということは非常に重要なことです。
仮にAという商品が月に１０人の方に買ってもらえる商品だとしたら
商品は毎月１０個売れていきます。（当たり前ですが）
この潜在的な購買人口は滅多なことでは変わりませんので
１０人に買ってもらっている状況を２倍にするというのは
非常に難しいことなんです。
ですが、１０人の方が全員２個ずつ商品を買ってくれたら？
これは２０人お客さまができたこととニアイコールです。
顧客の奪い合いではなくて、単価を上げるということは
ビジネスにおいて非常に重要な要素になります。
（いろんなビジネスを見てみると、あらゆるビジネスで
顧客単価のアップに苦心していることがわかります）
プロモーション管理にはその可能性が眠っている。
と言える結果になりましたね。
まとめ
カート獲得率が上がるかどうかが最大の焦点でしたが
意外にも売上アップの可能性あり。という結論になりました。
特に、消耗品などはまとめ買いがしやすいですから
この戦略が非常に有効なのではないでしょうか？
利益率にもよりますが、
ROIで30%以上の商品ならば
どんどんまとめ買い割引を設定していっても良さそうです。
この設定自体には手数料などはかかりませんから
まずは試してみるのもいいと思います。
このように、Amazonはいろいろな販売に関する
仕組みを提供してくれています。
それだけの機能をあのセラーセントラルで管理できるって
やっぱり見やすいUIを作るのが上手だよなぁ。
食わず嫌いをせず、
どんどん初めてのことにもチャレンジしていくと
良い方法が見つかるようになると思います！
ぜひこの方法も試してみてください( '-' )