Amazon攻略

Amazonの『プロモーション管理』を使用することでカート獲得率と売上は上がるのか?

2016/08/31


Amazonのセラーセントラル内で
『プロモーション管理』という項目があることを
ご存知でしょうか?

まとめ買いに対する特典や、送料の設定など、
商品個別にも全商品にも簡単に設定ができる機能です。

基本的にはまとめ買いを促したり、
目立つために設定したりとそう言う使い方をするものですが
このプロモーション管理がカート獲得に使えないか?
ということで検証をしてみました。

今回はその結果と考察をまとめてみたいと思います^^

 

プロモーション管理とは

 

細かいことは他の記事で説明するとして、
セラーセントラルの『在庫』タブにある『プロモーション管理』
からいろいろな設定をすることができます。

amazon

今回は主に上記画像枠内の
『割引購入』について検証をしてみました。

『割引購入』をクリックすると以下のような画面になります。

ama2

この画面で、プロモーションの適応範囲や、
どんな割引をするか、期間はどのぐらいに設定するかなどを
設定することができます。

今回は商品のキャンペーンのような形で
割引を設定していったわけですが
使い方はかなりたくさんあって、例えば
クーポンコードもここで発行することができます。
30%割引のクーポンコードを発行しておいて
購入時にお客さんがそれを利用するとその時だけ
商品が30%割引になる。というような使い方もできます。
売れた商品にクーポンコードを同梱する。
評価依頼メールにクーポンコードを記載する。
などで、次回以降自分の店で商品を買ってもらう確率を上げたり、
考えれば面白そうな使い方がたくさん思いつくと思います。

 

検証方法

 

今回は

まとめて買うと100円割引
まとめて買うと10%割引
まとめて買うと20%円割引
まとめて買うと30%円割引

の4つの方法を試してみました。

 

これらの設定を施すことで、
果たしてカート獲得率に影響はあるのだろうか?
という実験です。

これらの設定を120商品に反映させまして、
各3日ずつ変化を観察しました。

ありがたいことに自主的にご協力してくださった方もいて
思ったよりも多くのサンプルデータが取れました。

 

さらに、まとめ買いの設定ですから、
カート獲得率だけでなく、顧客単価のアップにも
繋がる可能性があります。

2個目から安くなるならもう一個買っておこうかな?
というのはどんな場面でもあり得ることですよね。

僕はそういうのに弱いので、
冷凍食品が1個300円、5個で1200円とかだと
ほぼ100%5個買います笑

 

ですので、今回の検証によって
売上に変化があるのか?についても観察しました。

 

カート獲得率への影響

 

まず結果から書くと

100円割引→獲得率2%増
10%割引 →獲得率4%減
20%割引 →獲得率2%減
30%割引 →獲得率3%増

という結果になりました。

 

まぁ、どう考えても

『特に影響はなかった』

と考えるのが正しいっぽいですね。

 

すべて誤差の範囲ですし、
場合によっては獲得率が下がっているので
特にプロモーション管理によるカート獲得の
評価値は設定されていないようです。

試行量が少ないですから、100%ではありませんが
ある程度の判断をするには十分かと思いますので
僕はこの段階では『意味ない』と判断しました。

なんとなく、やっている間は
カートが取れている気がしたんですけどね・・・

 

売上への影響

 

一方、売上への影響は明らかな結果が見られました。

一人のお客さんが複数の商品を買ってくれた件数は

100円割引→0件
10%割引 →1件
20%割引 →3件
30%割引 →7件

となり、割引額が大きくなればなるほど、
複数買いをしてくれるお客様が増えていることが確認できます。

 

顧客単価を上げるという意味では、
プロモーション管理は効果ありということですね。

割引しているわけで、その分利益額は減りますが
顧客単価が上がるということは非常に重要なことです。

 

仮にAという商品が月に10人の方に買ってもらえる商品だとしたら
商品は毎月10個売れていきます。(当たり前ですが)
この潜在的な購買人口は滅多なことでは変わりませんので
10人に買ってもらっている状況を2倍にするというのは
非常に難しいことなんです。

ですが、10人の方が全員2個ずつ商品を買ってくれたら?
これは20人お客さまができたこととニアイコールです。

 

顧客の奪い合いではなくて、単価を上げるということは
ビジネスにおいて非常に重要な要素になります。
(いろんなビジネスを見てみると、あらゆるビジネスで
顧客単価のアップに苦心していることがわかります)

 

プロモーション管理にはその可能性が眠っている。
と言える結果になりましたね。

 

まとめ

 

カート獲得率が上がるかどうかが最大の焦点でしたが
意外にも売上アップの可能性あり。という結論になりました。

特に、消耗品などはまとめ買いがしやすいですから
この戦略が非常に有効なのではないでしょうか?

 

利益率にもよりますが、
ROIで30%以上の商品ならば
どんどんまとめ買い割引を設定していっても良さそうです。

この設定自体には手数料などはかかりませんから
まずは試してみるのもいいと思います。

 

このように、Amazonはいろいろな販売に関する
仕組みを提供してくれています。
それだけの機能をあのセラーセントラルで管理できるって
やっぱり見やすいUIを作るのが上手だよなぁ。

食わず嫌いをせず、
どんどん初めてのことにもチャレンジしていくと
良い方法が見つかるようになると思います!

ぜひこの方法も試してみてください( '-' )




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