欧米輸入交渉マニュアル

メーカー交渉と新規登録を絡めて高利益率で販売をしよう

2017/12/18


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一口に輸入の交渉(特にメーカー交渉)と言っても
色々とやり方はあります。

 

今回はその中でも『新規登録』に特化した
メーカー交渉について解説しようと思います。

 

二つのノウハウをくっつけることで、
高利益率の販売形態を作ることができます。
具体的な方法論は別記事で解説するとして
ここでは考え方やメリットなどについて触れます。

ぜひ参考にされてください^^

 

 

 

相乗りを前提としない交渉方法

 

 

通常の交渉(何が通常かは微妙ですが)の場合は、
日本Amazonで売れ筋商品を見つける→その商品を交渉販売。
という流れが基本となると思います。

 

すでに『売れている』ことがわかっていますから、
仕入れられさえしてしまえば、売れることは確実。
あとは利益が取れるか取れないかの問題になります。
そういう意味ではかなり固いやり方ですね。

 

しかし『すでに売れていることがわかっている』ということは
『すでにその商品を売っているセラーがいる』ことなわけで、
ある意味、最初から競合が存在する場所に突っ込んでいく
手法であるとも言えるんですね。

 

ですから、単に交渉をして契約を取るだけではなくて、
送料を工夫したり、さらに関係を強化して有利な条件を引き出したり、
何かしらの工夫が求められます。

 

メリットも大いにある方法ですから、
この手法だけでも十分に結果を出すことはできるのですが
逆転の発想で『競合がいないところで商品を売る』
ことを目的にした手法もありですよね。

 

要は、日本Amazonでまだ売られていない商品を見つけ
(もちろん、売れる見込みがあるかは詳しく調査します)
その商品を扱うメーカーに交渉をして、
日本Amazonに新規ページを作り、販売する。
という手法です。

売れている確実なデータが確認できないですから
それなりに在庫リスクはあるのですが、
何よりも競合がいないので当たればリターンはでかいです。

 

しかも、メーカーにとっては多くの場合、
初めての日本への窓口が自分になりますので、
最終的に独占契約にも移行しやすいですし、
そもそも交渉で仕入れをしているので
単に新規登録で商品を販売するよりも
競合に負ける確率がグッと下がります。

 

メーカー取引と、新規登録という
二つのノウハウを掛け合わせるものになりますので
両方とも初めて経験するという場合は、
ちょっと大変になるのでまずは片方を経験すべきですが
どちらの経験をしっかり積んだ人ならば
いつ初めても上手くいくビジネスモデルです。

 

前述した通り、独占契約、総代理などの発展系にも
直でつながっているので発展性もかなりあるため、
そこそこのレベルまで到達したら
ぜひ試していただきたい方法ですね。

 

 

 

日本での販売窓口になる

 

 

日本Amazonでその商品が販売されているか?
の調査をしますので、
Amazonで売られていないことがそのまま
『日本で売られていない』とは=にならないのですが
多くの場合、この方法で商品を仕入れる場合は
『まだ日本で売られていない商品を扱う』ことになることが多いです。

 

そのため、メーカーからしてみたら日本向けの販売としては
それが初めてになりますので、
普通の交渉とは少し毛色が違います。

 

ケースバイケースなのでなんとも言えないのですが、
ほとんどの場合、日本向けに販売していないメーカーへの交渉の方が
すでに販路ができているメーカーへの交渉よりも
成約率が高くなります。

 

というのも、すでに競合がいる商品を扱っているメーカーの場合、
あなたに商品を卸さなくても他の日本人セラーが商品を仕入れてくれます。
日本というパイが限られた市場の中で、
あなたに卸そうが、他のセラーに卸そうが、そのメーカーにとっては
そこまで大きな問題ではないのです。
ですから、当然条件は厳しくなるし、立場もこちらが弱くなります。
それを攻略するために、最初は不利な条件でも先行投資として飲んだり、
接触を多くして(時には直接会って)信頼を積み重ねる。
などの工夫が必要になるのです。

しかし、まだ日本への販路を持っていないメーカーの場合、
あなたに商品を卸す=市場の拡大、になりますので
卸すこと自体にかなり大きなメリットがあるわけですね。

 

極端な例になりますが、
例えばあなたが日本で自社製品を販売していて、
日本の事業者から商品を卸して欲しいと言われたとしましょう。
(自社でも小売りをしているという前提です)
卸すのは良いのだけれども、それはつまり競合を増やすことになりますので
手放しでどうぞどうぞとはならないと思うのですね。
条件をしっかりと考えた上で判断する必要があります。

しかし、海外の事業者から『アメリカで販売したいから卸してくれ』
と交渉されたらどうでしょう?
卸せばアメリカで自社商品が売れるかもしれない。
卸さないとその可能性は0。
となるわけですね。

どちらの方が気持ちよく交渉成立しそうかは一目瞭然だと思います。

 

交渉の仕方に関しても、
『この条件で仕入れたいんだけど・・・』
というニュアンスではなくて
『貴社の商品を日本で広めたい!!』
のような情熱系のベクトルで攻めることもできます。

条件に見合う商品を見つけるのはそれなりに大変なのですが、
交渉自体は比較的簡単に取れちゃうのがこの方法の強みでもあります。

 

 

 

最初は独占契約でなくてもOK

 

 

交渉が取れたとして、問題はその条件なのですが、
最初は独占契約を目指さなくても問題ありません。

 

そもそも、この手法のメリットは
相乗り前提の交渉に比べて『小ロットで取引ができる』ことです。

 

独占契約や、代理店にならなくても、
やりとりの関係としては前述したように
『日本への窓口』になるわけですから、
まずはテスト販売、その後状況を見てロットを変更。
の要望が普通に通りやすいです。

これが、すでに日本で販売実績があるメーカーだと、
「何がテスト販売じゃい。もう売れているからそんなの必要ないでしょ。」
と思われてしまっても仕方がないので、
小ロットが通らないことも結構あるんですよね。

 

特に、この手法の場合は相手メーカーはそこまで大きくない
小規模なメーカーであることが多いですから、
なおさら融通が利きます。

 

そして、その商品がちゃんと売れるようになって、
そのデータも公に公開されることになり、
競合が目をつけ始めた頃。

もしかしたらそのメーカーに他のセラーから
交渉が入るかもしれません。
しかし、交渉が入る=あなたが頑張って販路を作ったから
の証明でもありますから、
その時点でメーカーはあなたを最大限に優遇してくれます。
(くれることが多いです)
ですから独占契約に関してもこのぐらいのタイミングで
初めて提案しても全然遅くないです。

 

新規で販売していくというリスクを負うわけですから、
そこに独占契約のリスクを上乗せする必要はないと思います。
売れることが確定してからで十分ですね。

 

 

 

米Amazonでリサーチをしよう

 

 

この手法を完成させるためには

・商品選定
・交渉条件
・輸送納品の仕組み
・カタログ作成の追求
・広告運用
・在庫コントロール

これら全てを漏らすことなくケアする必要があります。

 

なので、この辺りを一つの記事で解説しようとすると
長くなりすぎますので、他の記事で一つずつ解説します。

ここでは、一番最初の商品選定についてのみ
簡単に触れたいと思います。
(商品選定だけでも膨大なノウハウがあるので
細かいところはこれも別記事で・・・)

 

まず、目的は

『日本で売れそう、かつまだ売られていない商品を探す』

ことです。

 

ですから、単に日本で売られていないだけではダメで、
日本で売れる見込みがないといけないのです。

つまりは『商品力』があるかどうかですね。

 

商品力を測る方法はたくさんあるのですが、
一番わかりやすいのは他国Amazonでの
評価を見ることでしょう。

今回は米Amazonで考えてみましょう。

 

 

操作方法は今更説明しないですが、
ジャンルを選択して検索をかけます。

 

 

Amazon_com__The_Baby_Store

 

 

(キーワードで絞り込むことが難しいので
この時点では並べ替えができません)

左側の様々な項目の中に
『レビュー』で絞り込む項目があります。

 

 

Amazon_com__The_Baby_Store

 

 

ここで『星4つ以上』を選択して、
評価の高い商品を見ていく。

これが一番基本かつ、やりやすい方法でしょう。

 

 

少なくとも、星は4つ以上で
レビューの数は50個ぐらいは欲しいですね。
もっとあるに越したことはないですけども。

 

こうやって探すとですね、
思いの外、アメリカで売られている商品が
日本のAmazonではまだ未開拓であることに気づくと思います。

我々が並行輸入として販売しているのは
ほんの一部なんですよね。

 

そのような商品の中から、扱いたい商品を決めて、
メーカーを探して交渉すると。
(メーカーの探し方は以下の記事で)

 

 

ここでポイントなのは、
以下の記事でも詳しく書きましたが

 

 

確実を求めるといつまでたっても
仕入れに進めない。ということです。

 

もちろん、ちゃんと調査はするんだけど
ある程度見込みが立ったら勇気を持ってGOすることが大事です。

 

そう考えると、機械的に探すだけでは
なかなかその勇気が持てないことが多いでしょうから
どちらかというと『自分が興味を持てるもの』
探す感覚の方がうまくいくと思います。

「この商品を日本で流通させたい!」

そんな思いがあると少しのリスクは気にならなくなりますよね。
むしろそのようなことが実現できることに
この手法の面白みがあるわけですから、
好みを大いに反映させて良いと思います。

 

 

特に、輸入を始めた理由が

『そんな仕事をしたかったから』

的な方の場合は(結構多いんですよね)
このビジネスはすっごく楽しいと思います。

 

このモデルにチャレンジする方は
そこそこ転売などで経験を積んでいる方だと思います。
それまではむしろ好みを殺して、
機械的にこなしてきていると思いますが
このレベルになったら好き嫌いを入れても良いと思います^^

 

 

以上。
特に、メーカーや卸にバンバン交渉をしている方は
このような方法もぜひ取り入れて見てください!

 

 




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