交渉・営業

国内メーカー交渉→Amazon販売で独占販売権取るための考え方

2018/10/12


 

 

ここ数年(というかここ1年半ぐらい)
競合がゴリゴリに増えてきて、飽和してんじゃねーか?
と噂の国内交渉。

 

僕的には一番基本的なメール交渉&完全相乗りのスキームでも
50万ぐらいだったら普通に行けるなって印象なのですが、
まぁ昔と比べれば厳しくはなっているのでしょう。

 

んで、多分今流行っているのは
メーカーとしっかりと向き合って交渉して
なるべく有利な条件を引き出す方法。
更に言えば、独占販売権チックな権限を付与してもらうところまで
交渉を進めるって段階ですかね。

 

少し前までは卸業者と偽って仕入れをし、
別名義アカウントで販売をするって方法が広まっていましたが
(それで困っているメーカーさんが多いですね。最近は)
それよりはクリーンな方向に向かっている感じでしょうか。

 

こう考えると欧米輸入などと同じトレンドを
踏んできているなぁって感じて感慨深いわけですが。

 

そんな『Amazonでの独占販売権』

 

言葉で聞けば簡単そうだし、
もし仮に契約できたら想像しなくてもすっごい美味しいことが
理解できると思うのですが、

やっぱりそんな簡単に取り付けられる条件ではないです。

 

ってなわけで。
僕が実際にAmazon独占販売権を取った際の流れと、
その交渉に関するポイントをまとめてみようと思います。

あくまでも参考までにご覧ください。

 

たまに書きますけど、交渉は営業です。

営業に『こうしたら営業取れるようになりますよ』って
マニュアルはありません。
そのマニュアルを信仰しすぎると逆効果まであります。

 

ですから、あくまでも営業のノウハウは
『過去の成功例』って位置付けで見て、吸収すること。

それを引き出しの中にそっとしまっておくと
たまーに役立ってくれます。

 

 

 

僕自身が経験した独占販売権への流れ

 

 

かなり前になりますがあるメーカーさんと取引が成立しました。

 

それで、過去のメルマガにも書きましたが、
たまたま意気投合して結構深い話ができたんですね。

 

その話の流れで、自分はAmazon販売の専門家で、
コンサルティングなどもしている。
というところまで伝えることができました。
ガンガン営業するならばこの時点で独占販売の交渉をして
成立まで持っていくこともできたと思います。

 

ですが、せっかくの機会でしたので、
もともと考えていたある『流れ』を試してみることにしました。

 

その流れってのは

 

1、メーカー交渉を勝ち取る

2、そのメーカーが扱っている『他のセラーが仕入れない』
商品を仕入れて、新規登録などをする
(できればこの時点でAmazonで1から開拓するってことを
ちゃんと伝えておく)

3、頑張って売れるようにする
(場合によっては売れているように見えればOK)

4、1から開拓した商品の追加発注をする
(先方は「お?」と感じるはず)

5、開拓できたことをここぞとばかりに伝えて
他の商品も手を加えればもっと売れることを伝える

6、ただ、アマゾンの仕組み上、競合がいると手を加えても
自分自身の利益にはならないので如何せんやりづらいと理解してもらう

7、だからAmazonでは自分だけに売らせてほしい、
そうすればもっと力を入れて販売数アップに貢献できる

 

というものです。

 

 

後でポイントはまとめますが、
もともと独占販売権の交渉に必要な要素を
まるっと満たしている流れなので
試してみたかったんですよね。

で、試しました。

 

Amazonでは販売されていない商品で、
尚且つメーカーがどうしよう?と扱いに困っている商品を
新規登録にてそれなりに売れるようにしました。

 

その後、もともとかなり売れているお目当ての商品に関して
独占販売権の交渉をしたら引くほどすんなりと了承をもらえました。

 

もともとその商品には競合が7人ほどいましたので
これだけで売上が7倍になります。
ちなみに、新規登録で販売をした商品は利ざやが少ないので
もう扱いませんw
(申し訳程度には仕入れると思いますが)

 

 

 

この方法から見る、独占交渉のポイント

 

 

国内メーカーへAmazon独占販売の交渉をするのって
実は営業という観点から見ると結構イージーな商談です。

 

と言うのも、本来この提案ってお互いのメリット
両方とも満たしているんですよね。

 

難しい営業の場合、そもそもお互いのメリットが釣り合っていないことが
それなりにありますので、それと比べると圧倒的に簡単なんですよ。

 

・こっちの気持ち
→いっぱい売りたい!
→競合邪魔!
→値下がり嫌だ!

・メーカーの気持ち
→値下がりやめてほしい
→商流を把握しきれないの!
→いっぱい売りたい!

 

ってな感じで、ほぼメリットがかぶっています。
要は、Amazon独占販売権をもらうことは
(こちらがしっかりと動くことが前提で)
WINWINな取引なのです。

 

ですから、それをちゃんと共有できれば、
そう難しい交渉ではありません。

*代理店がいるメーカーとか、規模が大きいメーカーになると
また話は変わります。

 

 

ですから、『その話が始まってしまえば』または
『その話ができる場にたどり着けば』
あとは意外とスムーズだったりします。

 

逆に言うと、そこまでたどり着くのが難しい!
ってことですね。

 

 

例えば、初回の仕入れの際にいきなり

『Amazonで独占的に売らせてください!』

と交渉したら、確実に

 

こいつラリってるな?

 

と思われるわけじゃないですか。

 

 

また、何度か仕入れをしたところで

『Amazonで独占的に売らせてください!』

と交渉したところで

 

こいつ寝ぼけてるな?

 

と思われるだけじゃないですか?

 

 

メーカーからしたら最初はその他大勢にしか見えてないんですよ。
そんなところからにょきっと距離を詰められても
「いや、ちょっ・・・」となってしまうわけです。

ですから、本交渉のその手前で
『その他大勢』を抜け出して『あの〇〇さん』に
なっておかないといけないのです!!

 

で、

 

その方法って想像するといくらでもあるわけですが、
前述した方法がそのうちの一つなのです。

 

交渉する前に押さえておきたい要素が

・自分はあなたの利益のために動いているんだよ
と言う想いを行動で伝える

・実際にAmazonに精通していることをアピール

・メーカーの悩みを解決できるかもしれない存在だと思ってもらう

ってことだったんですね。今回の場合は。

 

これら要素をクリアしているからこそ、
その後の交渉がスムーズに進むのです。
前準備ですでに交渉しているみたいなもんですから。

 

 

営業の話をする際に、便利なもんだからすぐに恋愛で例えたがるのですが
恋愛も同じじゃないですか。

好きな人がいて、その人にはきっと自分が合っている。
きっと自分と付き合うと幸せになってもらえる。
って思ったとして。

出会った瞬間に、もしくはそんなに仲が良くないうちに
「自分はこう言う人間で、だからきっとあなたにピッタリです!」
とアピールしたら通報案件なわけですよ。

然るべき関係性を築いて、その上でそのような要素を理解してもらうから
そこで初めて成就するわけじゃないですか。

 

それと全く同じですね。

 

ちょっと脱線しますが、
多分今だと、ある程度独占交渉のテンプレメールや、
電話マニュアルを作って、数をこなせば、
話を聞いてくれるメーカーはあると思います。

ある意味ちょっと早い者勝ちの部分がある。

 

でも、これに関してもそのうち多くの人がやるようになるので
結局はその方法も今や通用せず。みたいになります。

 

最終的には深い関係性作った人が勝ち。
になると思いますので、
この辺りは今のうちから意識しておくと良いかもです。

 

それこそ、独占契約約束したはずなのに、
後から来た能力のあるセラーに奪われてしまった。
と言う略奪愛みたいなことも起きうるわけで(まだ言ってる)

 

 

ってなわけで、
ポイントとしては

 

・独占販売権自体は双方にメリットがあることだから
意外と成約しやすい

・考えるべきはどの流れで独占の話を持ち出すか?

・相手にメリットを与え、自分を能力があるように見せ、
その他大勢から抜け出す行動をする

 

です!!

 

上記を満たす方法、と捉えて思考してみると
今回紹介した方法以外にも色々と
アイディアが思い浮かぶと思いますよ!!

 

ぜひ参考にしてください^^

 

 

 




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