欧米輸入交渉マニュアル

独占契約を求めすぎると陥る落とし穴

2017/11/25


dokusen

 

 

今回の記事では『独占契約』について
書いてみようと思います。

 

少し珍しい切り口にはなりますが
参考にしていただけると幸いです^^

 

 

 

欧米輸入プレイヤーの夢『独占契約』

 

 

単純転売からビジネスを始めて、10万円稼げるようになり、
その後ネットショップ仕入れ、小口交渉を繰り返し、
30万、50万と利益を伸ばしていく。

 

資金も潤沢になったり、目標が定まったので
融資を受けたりして準備万端。

 

メーカー取引も何度か経験したし、
いざ独占契約or総代理契約へ!!

 

 

これが、多くの欧米輸入プレイヤーの思い描く
理想の形だと思います。

 

 

個人の規模から始めたビジネスが、
だんだんと社会的な意味を帯びつつ、
『ビジネス』になっていく感じがたまらないですよね。

 

 

独占契約ができれば、
基本的には競合を気にする必要がなくなりますので
(同商品の相乗りという意味)
思い切ってマーケティングができるし、
背負ったリスクが全部リターンとして返ってきます。

日本での窓口になるわけですから、
その商品がヒットすれば自分のおかげと言っても
言い過ぎではありませんので、
これほどやりがいのある仕事はないかもしれません。

 

簡単にメリットを挙げてみても

 

・価格設定が自由!
→競合が存在しないので
(同じような商品の競合はいます)
自分で価格設定をすることができます。

 

・利益率が高い
→価格を自分で決められるわけですから
それを販売する力があれば
転売ではありえないような利益率をたたき出せます。

 

・ブランドを背負える
→日本での正規代理店として販売できますから
メーカーのブランドを最大効率で活用できます。

 

・卸販売も可
→海外から仕入れることができるのが自社だけですから
その商品を売りたい他のセラーなどに
卸販売をすることができます。
安定的な販売が可能になります。

 

・安定仕入れができる
→ルートが確保できているわけですから
状況の変化で仕入れができなくなることが
限りなく少なくなります。
安定仕入れ=安定売上ですから
とても大きなメリットです。

 

いくらでも挙げられますね^^

 

しかし、大きなリターンには
それ相応の『理由』があるものです。

 

その『理由』を理解した上で
取り組んだ方が絶対に良いと思います。

 

 

 

意外と契約するのは簡単?

 

 

独占契約、総代理契約と聞くと、
メーカー交渉よりも更に

『難しそう』

という感覚を抱くと思います。

 

 

もちろん、契約するための難易度は上がりますが
おそらく予想しているほどは難しくないです。

 

根気よく交渉を続けたり、
現地に行って直接交渉をしたり、
それなりの努力をすれば誰でも契約を勝ち取ることができます。

 

場合によっては、取引しているメーカーから
逆にオファーをもらうこともあるぐらいですからね。

 

 

実際に僕が知っているケースですと

・売上規模が150万/月ぐらいでも契約できた
・現地の展示会で仲良くなっただけで契約できた
・メール4往復で契約できた

みたいなケースもあります。
(もちろん、規模はそんなに大きくないところですが)

 

 

ですから、急にそのようなチャンスが目の前に現れたり
普通に交渉をしている中でそのような話になったりと
意外と早いタイミングで独占販売ができるきっかけに
巡り会うこともあると思います。

 

でも、そんなときは一歩立ち止まって
次のことを考えてみてください。

 

 

 

契約してからがスタート

 

keiyaku

 

 

『独占契約』はあくまでも『契約』です。

 

契約ごとというのは基本的にはどんな場合においても
『破棄』することができます。

 

つまり、独占契約を結べたからといって
永遠にその商品を仕入れ続けることができるわけではなく
その後も『契約が続くような』関係を築いていかないといけません。

 

 

逆のケースを考えてみるとわかりやすいですよね。
例えばある商品を独占契約で仕入れるとして。
どうやってもその商品が売れない。
だけど契約しているから次の仕入れノルマがやってくる。
それで、もうその商品に可能性がないと判断したら
『もう仕入れませんよ』となりますよね。
つまり契約の破棄です。

 

 

同じように、メーカー側も

『もう売らないよ』

という権利を持っているわけです。

 

 

では、メーカーが『もう売りたくない』と
考えるときってどんなときでしょうか?

 

 

メーカー視点で見るとわかりやすいです。

メーカーとしては契約をしている相手が
日本への商品流通の唯一のルートになります。
独占契約ですから、そうですよね。

当然、メーカーは日本での販路拡大を
考慮して契約をしているわけですから
『日本ではこのぐらい販売していきたい』
という目標があるはずです。

しかし、窓口となっている取引先が『商品がそこまで売れない』
ということで、希望の仕入れをしてくれない。
こちらは月に100個売りたいのに、相手は月に30個が限界だと言っている。

 

あなたがメーカーだったらどうしますか?

 

僕ならば、確実に『他の窓口』を探します。

もっと売ってくれる代理店はあるはずだと考え
それを探す行動に出ると思います。

そして、少しでも可能性がある窓口を見つけたら
当然、既存の取引先は切りますよね。
だって、全然売ってくれないから。

 

 

つまり、独占契約では契約するまでが勝負なのではなく
『契約してから』勝負が始まるのです。

 

契約したのちに、常にメーカーに
『こいつに任せていて良かった』
と思い続けてもらえるか?

 

ここが最重要課題になります。

 

 

では、その勝負に勝つために必要なものはなんでしょうか?
これは簡単です。

 

 

『売る力』

 

 

です。

 

 

 

売る力がそのステージに達しているか

 

 

多くの場合、個人で欧米輸入をする際には
最初はAmazon販売から入りますよね。

 

そうじゃなくても、何かしらのプラットフォーム上で
販売をすることになると思います。

 

それ自体はなんら悪いことではないのですが、
プラットフォーム上で販売をするということは
『売る力』をそのプラットフォームに担保してもらっているということになります。

 

もちろん、うまくやることでそのプラットフォームで
『より売る』ことはできますが、
どうしても依存度が高くなります。
(販売数が限定されるという意味での依存度です)

 

 

仮にこの状態で独占契約を結び、
先方が希望するノルマの商品を捌けないとします。
その状態で『この商品が売れない』と言うのは
ある意味壮大な言い訳です。

 

だってまだ他にもいくらでも販路はあるわけですし
そもそも、独占契約というものは
単にその商品やラインナップを販路に乗せて販売することだけでなく
日本でのマーケティングも任される。ということです。

 

ですから、その商品が売れないならば、
需要自体を底上げする行動をしなくてはいけないわけです。

 

それが広告なのかメディアマーケなのかSNSなのかはそのとき次第ですが
仮に商品が売れなかった際にどれだけその引き出しを持っているか、
つまり『売る力があるか?』が重要なのです。

 

 

よく考えてみると当たり前で、
例えばAmazonだけでその商品を売るのであれば
それって他の人でもできるじゃないですか。

ということはメーカーに対して
『うちに任せるとメリットあるよ』
というエビデンスがないとも言えるのです。

 

 

ですから、独占契約や総代理契約を結ぶためには、
それに見合った『売る力』が備わっていることが求められるわけです。
(小規模のメーカーなどですと、Amazonだけでもクリアできるので
また違う話になりますが)

 

相手が大きくなればなるほどそれを必要とされます。

 

 

まぁ、ちょっと大げさに書いています。

 

ですが実際に、軽い気持ちで契約を結んでしまい、
売れないのにノルマがあって、でも契約切られるのは怖いから
無理して仕入れて在庫がどんどん溜まってしまった。
というパターンは少なくないですからね。

思いの外簡単に契約が取れてしまう。
というのも一つの要因になっていると思いますが。

 

確かに非常に夢のあるビジネスモデルですし、
本当に素晴らしいものだとも思います。
それを目指すのは良いことです。

 

しかし、目指すならばそれ相当の『売る力』をつける。
これをしないと結局頓挫する可能性が高いですから、
ビジネスモデルを昇華させていく中で、
しっかりと売る力を育み、引き出しが増えてから
いざ独占契約!とチャレンジするのが良いと思います。

 

もちろん、先に独占契約取っちゃってから、
後追いでどんどん売る勉強をしていって、
契約が続くように成長していく。というやり方もありです。

 

 

どちらにせよ、今回の記事のような『意識』を持っておいて
損はありません。
ちょっとだけ参考にしていただけると幸いです^^

 

 

 




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