ビジネスマインド

営業をやる上で大事な『背景』と言う考え方

2018/08/22


 

 

よく飲み会とかで
『営業についての記事って書かないんですか?』
と聞かれることがあります。

 

僕的にはそれ系の内容好きだし、書いていて楽しいんですけど
そこまで反応が良くないんですよね笑

 

なので、書くことが極端に少ないのですが
たまには・・・と言うことで今日は営業について書きます。

 

『背景』と言う大事な考え方についての内容です。
ぜひ参考にしてください^^

 

 

 

営業は数をこなさないといけない

 

 

まず、営業において一番大事なことは
『数をこなす』
ことです。

 

ここを勘違いしている人が多すぎますね。

 

トップセラーがトップセラーである所以は
テクニックでも人柄でもなくて
数をこなせる精神性を持っているか否かです。

最終的にテクニックなどで一番になるセラーもいますが
それも数をこなした先にある境地です。

 

特に、特別な才能を持っていない人(大多数です)
は数をこなさないと話にならない。

 

そして、数をこなすためには
『断られること』
に慣れる必要があります。

 

営業ってのは基本的に断られるものです。

 

野球などでは3割打てば一流のバッターですが、
裏を返せば7割は凡退しているわけです。
打てないことの方が多い。

営業も一緒で(業種と単価にもよるが)
多くの場合において1割でも契約が取れていれば
それなりの営業員になり得るでしょう。

車や不動産などの一発が大きい営業ならば
100件に1件取れるだけでも神でしょう。
(飛び込みと仮定して)

 

つまり、どんな営業でも半数以上は断られるのです。
実はこの仕組みがあるからこそ、
『数をこなせない』
に繋がってしまうんですよね。

 

多くの人は、人から拒否されることを嫌います。
営業はそう言うものだ!と捉えていたとしても
バチっと断られたらショックを受けるものです。

 

仮に、テレアポ的な営業をしていて、目の前にデータが100件あるとします。
1件目断られて、2件、3件と立て続けに断られる。
中にはそれなりにクレームっぽいのももらっちゃっている。

そんな状況で、全く心を乱さずに次にいける人はまずいないです。
(ここで何も感じない人は営業に向いている天才)

 

断られるたびに、なんとなく暗い気持ちになって、
その度に次の営業までに助走を要する。
それを繰り返すことでどんどん営業のペースが遅くなります。
そして、最終的に数をこなせなくなると。

 

この『人に拒否されるのが怖い』と言う原始的な恐怖が
数をこなすことを阻害する傾向があります。

 

例えば、国内交渉をしていて、メールでは問い合わせできない。
電話しか取引するツールがない。ってときに、
どうしても躊躇してしまう人がいると思うんですよね。

 

それって

・知らないこと聞かれたらどうしよう
・自分なんかが電話して契約取れるんだろうか?
・態度がでかい人だったらやだな

などのいろんな感情があるからなんですが、
その根本にあるのは『人に拒否される恐怖』なのです。

 

通常の営業指導ではそこに対して

「いやいや、営業はそう言うものだからそう理解しろ」
「甘ったれたこと言ってないでガンガンいけや」
「慣れたら気にならなくなるからとりあえず慣れろ」

と指導するのですが、
前述した通り、深層的に刻まれている恐怖が起因した問題なので
それだけでは解決しないことが多いんですよね。

 

はっきり言ってしまうと、慣れたら本当に気にならなくなるので
甘いこと抜かしていないで数こなせ。って
正論っちゃあ正論なんです。間違ってはいない。

 

でも、それができない人がとても多くて、
だからこそ営業って離職率が高い仕事なんだと思うわけです。

 

だから、少しベクトルの違うアプローチで
『断られること』の恐怖を緩和させ、
『数をこなす』ことを実現させたいのです。

 

そのために重要なのが『背景』です。

 

 

 

営業は自社の製品を心から好きにならないといけない

 

 

『背景』の具体的な話は最後にするとして、
営業においてもう一つ重要なのが
『自社の製品を好きでいること』
です。

 

これはとてもわかりやすいと思います。

 

例えば、友達に自分の好きな映画や小説の話をするとき
言葉がスラスラ出てきた経験とかありますよね。
自分が真に好きなものだから心から勧めることが出来る。
仮に「いやでも興味ないなぁ」と言われても
それはまだ真意が伝わっていないだけで
もっとこの気持ちを伝えればわかってくれるはず!
と思って応酬することができますよね。

 

でも、好きでもないものを無理やり紹介しろって言われると
それは非常に辛いことなんですよ。
無理やりメリットを見つけ出して
(あるいはマニュアルに書いてあったことを読んで)
こんなに素晴らしいんですよ、どうですか?
と提案するわけです。
そこで「いや興味ないなぁ」と言われたときにどう思うでしょう。
「やっぱりそうだよね」って思っちゃいますよね。

 

そうなると応酬などもしないでしょう。

 

 

商品を好きになっていないと、
そもそものトークにも魅力がないですし
少し断られただけで簡単に諦めてしまいます。

 

そして僕の経験上、営業をしている人の9割は
別に自社の製品が好きじゃないです。
そりゃー売れないわけですよ。
それって伝わりますからね。

 

では自社の製品が好きになるためにはどうしたら良いか?
方法は二つあって(元から好きだったってのは抜かす)

・ロジックによって理解度を高める
・思い込む

のどちらかです。

 

商品の魅力、デメリットなどを深く理解して
自分にとってではなくてその商品を必要とする人にとって
どれだけ魅力的なのかを客観的に論理的に理解する方法と

「自分はこの商品が好きになるー」
「だんだん好きになるー」
と自己洗脳をかけて商品を愛していると思い込む方法。

 

どちらかを追求すると自社の商品を好きになることができます。

 

しかし、それ自体が至難の技ですし
誰にでも出来ることではありません。

それを解決するのにも『背景』が役に立ちます。

 

 

 

営業はお客様の利益を一番に考えないといけない

 

 

 

 

営業に必要な要素の最後は

『お客様の利益を第一に考えること』

です。

 

これもこう言われると当たり前のことに感じますが、
実はすごく難しいことなんですよね。

『営業していることがお客様のためになっている』

結論から言うと、そう思えないと
お客様の利益を追求していることになりません。

 

営業を自分の利益のために行なっている。
これが多くの場合の本当の姿なのですが、
それだと決してお客様のためではないですよね。

 

まぁ、実際は自分の利益のためが正解ですし
それで問題はないのですが、
その感覚が残っていれば残っているほど
それこそ断られた時の罪悪感が大きくなり
心から商品を勧めることができなくなります。

 

先ほどの映画の例えをまた引っ張り出しますが、
友達に見て欲しい映画を勧めているとき。
動機の深いところには
『見てもらってこの楽しさを共有したい』
と言う利己的なものが存在すると思います。

ですが、表層的には
『これを勧めることで絶対に楽しいって思ってくれる!』
と相手本位の動機が動いているわけです。

 

この状況が営業においては理想なんですね。

 

 

でも、その状況に仕事を持っていくのって非常に難しいです。
自分で始めた事業ならまだしも、
たまたま入った会社でたまたま売れと指示された商品を
販売することがほとんどでしょうから、
そこに対して愛着を持ち、その営業が真に
お客様のためになる。と思い込むことなんてなかなかできません。

 

しかも、営業職の場合、インセンティブなどが絡んできて
必死に営業して初めて食っていける。みたいな人も多いわけですよ。
そんな中で『お客様のためー』とか言ってらんないじゃないですか。

 

でも『お客様のためー』でやっている方が契約が取れると言う矛盾。
ここの溝も実はかなりでかいんですよね。

 

実は、ここに関しても『背景』をうまく使うことで
解決できる可能性があります。

 

 

 

『背景』について

 

 

では『背景』とはなんなのでしょうか?

 

まず結論から言うと『背景』とは
『営業しやすくするための仮のストーリー』です。

 

この人の裏にある背景は・・・
とかの使い方をするじゃないですか。
それと同じ意味ですね。

自分本来の背景ではなくて
営業員としての、お客様から見たときの自分の背景です。

 

その背景=ストーリーをしっかりと設定することで
実はこれまでに挙げた営業がうまくいかない要素を
取りはらえる可能性があります。

 

わかりづらいと思うので、
これまでの話と合わせてストーリー形式で説明します。

 

 

 

あるところにAさんがいました。

Aさんは都内の営業会社に勤める営業マンです。
その会社では主に個人向けのウォーターサーバーをリースしていて
Aさんはその外回りの営業を行なっていました。

Aさん自身、ウォーターサーバーは使っていないし
そもそもそんなに必要なものかも正直わかりません。
業界の相場を知っているのでむしろ少し高いんじゃないか?
ぐらいな感覚を持っています。

しかし、契約を取らないと上司から詰められるし、
生活も成り立たない。だからAさんは今日も外回りをします。

今日も数件回りましたが、ほとんどは門前払い。
ときには罵声を浴びせられることもあって
昼前なのにすでにHPは0になりかけています。

Aさん自身も「そりゃそうだよな」と思っているし
今日は午後から漫画喫茶にでも行って時間を潰すことにしました。
当然、帰ったら怒られるけど、お客さんに怒られるよりは
まだマシかな。とも思うので、だいたい毎日こんな感じ。

そもそも、商品がお客さんのためになるともいまいち思えないし
説明しても他社より高いとか、いま要らないとか断られるし。
そもそも会社の商材が悪いんだよなぁと最近は思い始めています。

 

 

と言うAさんがいたとします。
(このケースが大多数だと思う)

 

ここに『背景』と言う概念を加えるとどうなるか?

 

Aさんは現状では『Aさん』として営業に携わっています。
(当たり前のことですが)

 

なので、断られたら自分が拒否された気持ちになるし
自分の価値観で商品を見てるし、
自分が利益を得るために営業をしている。
と言う呪縛から逃れられていません。

 

つまり極端に言うと『Aさん』が『Aさん』のまま
営業をしていることに根本的な問題があるのです。

 

ですから『Aさんではない背景』を設定して
それを染み付けることで色々なことが解決します。

 

ある意味役者さんですね。

 

例えばAさんはこんな背景を設定しました。
(あえて極端に設定しました。あからさまな嘘は逆効果です)

 

 

 

あるとき、Aさんは営業の根本的な問題に気づき、
自分に仮のストーリーを作ることにしました。

・自分はもともと水質検査員をしていた
・なので水道水に含まれる雑菌などについて詳しかった
・子供が生まれてから更に水に対する不安が強くなって
・色々なウォーターサーバーを試した
・結果、今の企業の水が一番良いと気づいて
・なんやかんやあってそこで働いている
・少し値段が張る商品ではあるが
・使って損はないし、特に小さなお子さんがいる家庭では必要
・できれば色々な方にとりあえずでも試してもらいたいと思っている

その日から、Aさんはこの背景に沿って
営業を始めました。

最初は設定を忘れてしまったりとなかなかうまくいかないこともありましたが
やっていく中でだんだん仮のストーリーが板についてきて
仕事中は本当にその背景を持った人として動けるようになりました。

するとどうでしょう。

もちろん、それからも断られることの方が多かったのですが
断られている(拒否されている)のは本来の自分ではなくて
仕事のために設定した自分なので、
今までとは比べようもないほど、精神的ダメージは小さくなりました。

お客さんへの説明も、商品のメリットを羅列するだけでなく
ストーリーを絡めて説明できるので
スラスラと会話できるようになりました。

また、お客様のためになると思って営業を続けていたら(背景上)
だんだんそんな気がしてきて、
多少の断りには「いやいや、もうちょっと話聞いてください」
と、熱意で応酬できるようになりました。

少しだけではありますが契約件数も増えてきて、
だんだんと営業が楽しくなってきました。
数を重ねるごとに、だんだんと背景も固まってきて
少しトークも上手になった気がします。

今日はもう昼ですが、午後もしっかりと営業をしようと
Aさんはまた外回りに出かけるのでした。

 

 

なんか極端すぎて引いてしまいますが、
理論的にはこう言うことです。

 

背景(ストーリー)を設定し、
その背景を基準に営業をすることによって
営業に対するストレスが減り、自然とトークが上手になります。

 

先天的に営業ができる人には2パターンあって
1つ目がこの『背景』的な考え方が自然にできる人です。
理論的にやるのではなく、なんとなくできちゃう人ですね。

もう一方は、そんな小賢しいことを考えなくても
自然に契約取れちゃう人。まさに営業の化身です。

 

そんな人から見ると今回書いたことって
『何を今更』『小賢しいな』
と見えるはずです。

まぁ実際そうですし。

 

でも、それができない人が大半なわけですよ。

 

僕も前職で営業員を教育する係とかしてましたけど
まぁみんな営業苦手ですからね。
それでもどうにかして結果出して欲しいと
いろんなことをやりました。

テクニック教えたり、精神論で攻めたり、
でも結局『背景』って考え方を
試してもらうのが一番効果がありました。

 

その経験もあるので、この考え方は
営業が上手になる一つの有効策だと今でも思っています。

 

ちなみに、これは情報発信でも丸々当てはめることができます。
(この話をしだすとマーケティング的にどこまで背景を設定するか
と言う難しい話になるので割愛しますが)

 

と言うか、何にでも当てはまることですね。

 

 

ちなみに僕は営業でもこの考え方を採用し、
なんなら社内営業でもこの考え方を使ってました。

あまりにもカメレオンになりすぎて
最後は精神を病み入院。

その後起業した後はその反動で、
キャラを作る。ってことは絶対しなくなりました。

 

でもそれはそれをしなくてもマネタイズができる
スキルとかテクニックがそのときにあったからです。
なぜその能力があったからと言うと、
それまでに必死で背景作りながら営業続けたからです。

 

 

そう言う意味では、一度は今回のネタを意識して
営業してみると良いかもしれません。

 

ぜひ参考にしてください^^

 

 




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