欧米輸入交渉マニュアル

どんな商品を交渉すれば良いのか?【欧米輸入】

2017/11/08


ビジネスマン、電卓

 

 

交渉をするにあたって多くの方が一番悩むのが
意外にも交渉方法や交渉先の見つけ方ではなくて

『どんな商品を交渉すれば良いのか?』

です。

 

交渉したい商品が見つかってしまえば
その後交渉先を探すのはそんなに難しいことではないですからね。

今回は、そんな交渉に向いている商品について
解説をしていこうと思います。

 

慣れてくると何も難しいことはないのですが
やり始めた頃は悩みがちな部分ですので
ぜひ参考にしてください^^

 

 

 

交渉に向いている商品とは?

 

 

交渉にはその性質上、転売とは違って
『ロット』という概念があります。

 

1つで商品を購入することはなく、
5個10個とまとめて商品を仕入れます。
ディスカウントを大きくしたり、
大きな規模の交渉先と取引をする場合は
50個100個レベルのロットで仕入れる必要もあります。

ですので、『そこそこの在庫量を抱えても捌くことができる』
ことが交渉商品に求められる要素となります。

 

もちろん、プレイヤーの資金力や戦略によって
どのぐらい在庫を持つつもりなのかにも差があります。
1年スパンで考えている人もいると思います。
が、多くの場合は理想は1ヶ月、長くても2ヶ月か3ヶ月。
これが在庫を持てる限度じゃないでしょうか?

それを踏まえて、商品を選定する必要があります。

 

例えば、1ヶ月で10個売れる見込みのある商品であれば
最大30個のロットまで許容できるということですし、
1ヶ月に2個しか売れない商品の場合は、
10個仕入れるだけで不良在庫になる可能性が高いわけです。

 

そう考えるとまず大前提として
『そこそこ売れている商品』じゃないと交渉しても
リターンを得ることが難しいと言えるでしょう。
単純転売の場合は月の売れ行きが3個とか4個でも
十分に利益を出してくれる商品がゴロゴロあります。
(むしろその辺りが狙い目だったり)
しかし交渉の場合はその時点で、ほぼアウトなのです。
(交渉先によっては最小ロットがかなり少ないところもあります。
そのような交渉先と出会えれば上記条件でも成り立ちます。
効率はそんなに良くないですが)

 

ですから、まずはしっかりと売れていること。

 

 

その上で、次に『競合』の存在を考慮する必要があります。

 

仮に月に30個売れる商品でも競合が30名いたら
月に約1個しか売れないことになります。

だったら月に3個しか売れないけど、
競合がいない商品の方が『期待値』は高いですよね。

 

どこからどこまでを競合と考えるかはちょっと難しいのですが
ここでは

・FBAを利用しているセラー
・カート価格から10%以内の価格設定をしているセラー

だと定義しましょう。

 

このようなセラーがどのぐらいいるか?
そして、商品はどのぐらい売れているか?

俗に言う『需要と供給』をここで見ているわけですね。

 

その双方をしっかりと確認し
交渉に向いている商品なのか?を判断しましょう。

 

判断の仕方はいろいろありますが、
一例を挙げると

月間売れ行き数÷競合数が5以上が最低ラインですね。

※こうやって月間売れ行き数を出す場合は
必ず数ヶ月の平均を取ってください。

 

このように明確な基準を設けてリサーチをするだけで
かなり絞り込みができるはずです。

 

 

 

基本的な商品の探し方

 

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次に、前述の考え方を踏まえて商品を探す際の
探し方について解説したいと思います。
ここでは代表的な2つのリサーチ方法に触れます。

 

 

キーワードリサーチ

 

単純転売の際のキーワードリサーチと
やることは全く同じです。

 

Amazon上で、カテゴリーごとにキーワード検索をし
ランキング順(今はオススメ順)に並び替えて
ひたすら上位から確認します。

 

単純転売ですと、上位の商品は売れすぎていて
全く利益が取れないものばかりですので、
ページを飛ばして売れ行きが落ち着いてきたあたりから
リサーチを始める方も多いと思います。

が、交渉の場合は売れていれば売れているほど交渉に向いている
可能性がありますので、1ページ目から積極的に見ましょう。

 

転売に関してもそうなのですが、
このキーワードリサーチが単純かつ
最強のリサーチ方法だと思います。

 

シンプルすぎて

「キーワードリサーチでは商品が見つからないのでは?」

とご質問いただくことも多いですが、
正直、一番見つかる方法です。

 

交渉商品を探す際も全く同じで、
仮にこの方法で商品が全然見つからないならば
それはやり方が悪いんじゃなくて
見ているところが間違っているか、スキルが足りないかです。

 

むしろ、交渉という余地がある分、
転売よりもよっぽど候補が見つかるのが普通です。
コツとしては『視野を広く』『柔軟に』リサーチすることですね。

そういう意味では、まずはこの方法で
交渉に取り組み始めるのが一番良いと思います。

 

また、ある程度交渉の経験を積むと
『得意分野』ができてくるものです。

その状態になれば、その得意ジャンルを徹底的に
掘り下げてリサーチをすることによって
さらっと調べただけでは見つからない
ニッチなメーカーを掘り出せたりもします。

 

何事も基本が大事です。
交渉商品のリサーチにおいても
キーワードリサーチは鉄板の方法です。

 

 

セラーリサーチ

 

キーワードリサーチよりも少し深いところを調べたいときには
『セラーリサーチ』をしましょう。

 

説明の必要はないと思いますが、
競合セラーの出品物をリサーチする方法ですね。

 

当然ながら『交渉をしているセラー』を
見つける必要があります。

 

単純転売をしているセラーの出品物をリサーチしても
ほとんど意味がありません。
なので、出品物の傾向や、評価の数などでふるいをかけましょう。
(多くの場合、転売→交渉と歩みますので、
評価数が極端に少ないセラーは転売セラーの可能性が高いです)

 

 

また『交渉しているセラー』を見つけたとしても
少し注意が必要です。

 

転売と違い、交渉の場合はセラーによってその深さが多種多様です。
転売の場合は大体誰でも買える商品を販売するわけですが、
交渉の場合は、そのセラーの資金力、経験、組織、条件などにより
仕入れられる商品に大きくばらつきがあるのです。

交渉し始めのときに、交渉数年プレイヤーのセラーページを見ても
『???』となってしまうだけです。
(転売の際もそういう経験をした方は多いと思います。
『これどうやって利益出してんねん!的な笑)

 

そのようなセラーをなるべく省いて
セラーリサーチをするようにしてください。

 

こちらに関しても『評価数』や『出品数』などで
判断していくのですが、
もう一つ『専門店のような商品ラインナップ』を持っているセラー
には気をつけるようにしましょう。

 

あるジャンルやメーカーに偏って
商品を出品しているセラーは
いわば『一点突破型』で物販をしていますので
そのジャンルやメーカーのみにおいて
強固なルートや特別な仕入先を持っていることが多いです。

このようなセラーをリサーチしても
無為に終わることがほとんどですので
思い切って省いて良いでしょう。

 

 

 

リサーチ時点で利益は出ていた方が良い?

 

 

新規登録以外の交渉仕入れの場合、
すでにAmazonで商品が売られている履歴がありますよね。

そのため、交渉商品を探す過程で、
『普通に買った場合の』価格も確認することができます。
ですので、価格差もそこでわかりますよね。

 

で、その時点で利益が全然出なかったりすると、
交渉候補から外してしまう方が結構いるのですが
それはもったいないです。

 

例えば、売値が10000円で(手数料引き後8000円とします)
米Amazonで8000円で(諸々のコスト込み)販売している商品があるとします。
この時点では利益は1円も取れませんが
交渉にて20%のディスカウントに成功すれば
普通に優良商品になります。

 

もちろん、あまりにも仕入れ値の方が高すぎるとか
そのような場合はそこで切ってしまうのも良いですが
少し高いぐらいでしたらダメ元で交渉する価値はあります。

 

求めるディスカウントが大きくなれば
その分交渉の成約率も悪くなるのですが
意外と『こんなに安くなるんかい!』レベルで
値下げしてくれることもありますからね。

勝手に判断するのは良くないです。

 

特に、まだ経験が浅いうちはたくさんの交渉をこなすこと自体も
プラスになりますので、
リサーチ時点での利益が出る出ないは気にしない方が良いですね。

 

 

 

交渉に『向いていない』商品などない

 

交渉欧米

 

ここまで『交渉に向いている商品』について
解説をしてきたわけですが、実は

『交渉に向いていない商品などない』

のです。

 

もちろん、交渉を取りやすい、扱いやすい、
リスクが少ない、利益率が良い、売れ行きが良い、など
色々な特性を持つ商品があります。

 

例えば、Amazon上で制限がかかっているジャンルの商品は
普通に見れば『交渉に向いていない商品』です。
しかし、しっかりと申請をして制限を解いてしまえば
一転『交渉に向いている商品』に変化します。

 

メディア系の商品などは交渉が取りづらい。
と言われていますが、
そんな中でもメディア一点突破で
大きな利益を出している方もいます。

 

重い商品は送料が高いから交渉しても利益が取れない。
と思っている人もいれば
それを逆手にとって大量に思い商品を購入し
びっくりするぐらいの重量で輸送して
グラム単位の送料を大幅に下げて利益を出している人もいます。

 

要は、メリットがあればデメリットもあるし、
その逆も然りなわけです。

 

ですから、先ほど書いた通り、視野を広く持って
色々な可能性を考えて商品を探してみてください。

 

それこそ、交渉ぐらいのレベルになったら
『自分が扱いたい商品』というベクトルで
商品選定をしちゃっても良いと思います。

 

ガチガチにルールを決めると本当に見つかりませんからね。
本来は驚くほど自由なビジネスなわけですから
結構ざっくばらんにリサーチをしても良いと思います^^

 

 

 




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