欧米輸入交渉マニュアル

交渉に関する3つの大きな勘違い

2018/04/19


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転売である程度結果が出たら次は交渉!
という方が多いと思います。

ということで、今回は交渉についての記事です。

 

初めて交渉をするとき、また、交渉が苦手な方が
よくつまづいてしまうというか、
勘違いしていることについて解説します。

 

これを意識すると成約率や戦略が180度変わるかも。

 

欧米交渉でも国内交渉でも
交渉なのは一緒ですのでどちらにも当てはまります。

ぜひ参考にしてください^^

 

 

 

相手は卸したい

 

 

まず、第一の勘違いとしてはこの部分でしょう。

 

特に交渉を始めたばかりの頃はなんとなく

『交渉するのが申し訳ない』

と思ってしまう方が多いのではないでしょうか?

 

例えば、個人向け飛び込み営業やテレアポなどは
お客様の意に反して商品を売り込んだりしますので
特に迷惑がられますし、怒られることもあります。
(それでもお客様のためになるんだから!
とマインドコントロールできる人が営業として成功するんだけど)

それと同じ感覚を交渉に持ってしまっている方が多いように思います。

 

メールを送ると迷惑なのではないか?
ましてや急な電話なんて・・・

 

と。

 

 

でも、よく考えてみてください。
こういうときは相手の視点に立ってみると分かりやすいです。

 

 

あなたが欧米メーカーの代理店をしているとします。
日本でその商品を流通させ、ヒットさせるのが使命です。
メーカーからはノルマも課せられているでしょう。
その状態であなたがやるべきことはなんでしょうか?

 

当たり前の話ですが

『商品を販売すること』

ですよね?

 

これ以外にないはずです。

 

 

代理店になりたてで、まだまだコネクションが整っていない。
なので、自分で販路を探して商品を販売していると。
それだけだとイマイチ売上が伸びないなと。
そんなときに

「すみません。商品を卸して欲しいんですけど」

と連絡があったらどう思いますでしょうか?

 

確実に

 

キタ━━━━━━(゚∀゚)━━━━━━ !!!!!

 

ってなりますよね。

 

 

そういうことなんです。
この逆バージョンです。

 

 

もちろん、メーカーごとに事情はあるでしょう。
ネットで価格崩壊してしまっていて、
ネット販売者に卸すことに辟易しているメーカーもあるでしょう。
だとしても、問い合わせは嬉しいものです。

 

特に、まだまだこれから伸びようとしているメーカーなどは
商品を卸したくて卸したくて仕方がないのです。
迷惑だなんてことは全くなくて、
むしろこっちが仕入れてあげるよ、売上に協力するよ。
ってのが自然なスタンスだと思います。
(そう言葉に出しちゃダメですけど)

 

これはメーカーだけじゃなくて卸、問屋さんでも一緒です。
物販である以上、商品が売れることは一番嬉しいことですから。

 

ですから、まず第一に、
『交渉するのが迷惑になるかもしれない』
というマインドは捨て去りましょう。

 

むしろ
『これが交渉先のためになる』
ぐらいに思っていた方が絶対に良いです。

 

取れる営業と取れない営業の違いは
セールススキルの差ではありません。
(もちろんそれも影響あるけど)

多くの場合『考え方』だったりします。

 

ネガティブだと、自然と交渉の数が減りますからね
その間にポジティブな人はガンガン交渉しているわけで。

なのでまず、正しい『考え方』を身につけましょう。

 

 

 

質問は交渉ではない

 

 

ここもひっっっっっっっっっっっっっっっじょうに重要です。

 

 

多くの場合、まずメーカーもしくは卸にメールでお伺いを立てるじゃないですか?

『御社の商品を卸してもらえませんか?』

的な感じで。

 

で、断られると。

 

断り文句は

・日本には発送していないよ
・卸はやっていないんだよ
・個人には卸していないんだよ

などなど、色々あると思います。

 

その段階で『交渉失敗か』と判断している方!
それは交渉じゃなくて、『質問』ですからね!

 

断られてからが営業だ。

 

と昔の偉い人が言っていたようですが、
まさにその心構えが重要です。

 

 

輸送について難色を示されたのならば
違う選択肢を提示するべきだし、

価格が条件に合わないならば
もっと安くしてもらうためには何が必要か聞くべきだし、

事業の規模が足りないならば
何を差し出せば同じ条件にしてくれるのか粘るべきだし。

 

 

断られてからできることはいくらでもあります。
そして、その作業自体が『交渉』です。

 

最初にお伺いを立てることを『交渉』と認識してしまっていると
(もちろん、厳密にはそれも交渉なんだけど)
それだけで満足してしまうというか、ストップしてしまう危険性があります。

 

ですから、最初のメールなどはあくまでも質問。
返信が来てから、それが断りであろうとも
そこからが交渉。ぐらいの感覚でいることが必要です。

 

メールを送っただけで成約する取引もあるでしょう。
ですが、それだけだと周りとの差別化が一切できないので
高い利益率や、良い条件での仕入れがいつまでたってもできません。

 

断られるということは参入障壁があるということ。
ということは美味しいぞ!
ぐらいの無理矢理なポジティブシンキングで
取り組むと、意外と良い結果に繋がったりします。

 

先ほども書きましたが、営業・交渉はメンタルです。

 

気の持ちようで、大きく結果が変わります。
この考え方も是非参考にしてください^^

 

 

 

交渉が取れてからが本当の交渉

 

 

最後は交渉が取れた後の話です。

 

交渉が成約して、利益の取れる条件で仕入れができるようになった。
後はその商品を販売して在庫補充して販売して・・・
メール一本で仕入れができるから楽になるぞー!

ここで、終わってしまうのは非常に勿体無いです。

 

交渉は取れてからが本番です。

 

普通に考えて、初回取引でMAXの条件を提示する取引先はありません。
最初に提示された条件は『様子見』だと思って良いです。

 

その後、何度も商品を発注したり、
何度もやり取りをすることで
信頼関係が強まっていき、最初とは比べ物にならないほどの
条件を提示してくれることも少なくありません。

 

なので、取引先ができて、取引を繰り返しているだけでも
そのようなチャンスが巡ってくることはあるのですが、
ここに対して待ちの姿勢でいるだけなのは明らかに勿体無いですよね?

 

攻めの姿勢で信頼関係を構築していくべきだし
するべき提案はどんどんしていかないといけないと思います。

 

 

例えば、独占販売権を取りたいならば
そのアピールを時間をかけてしていく必要があります。
メーカーの卸先に対する不満などを聞き
それを自分だったら解決できるということを伝えてみたりとか、

それこそ、賄賂じゃないですけど、
担当の方と仲良くなってプレゼントを送ったりとか。

後は、日本のEC販売においてのそのメーカーの商品の動きを
逐一レポートにして報告したりとか。

やりすぎってことはありませんから、
この辺りはいくらでも工夫をすることができます。

 

 

国内交渉でも一緒です。

メーカーと話していてすごく思うのは
多くのメーカーがAmazonでの販売を快く思っていません。
その理由の多くは『価格破壊』によるブランドへの印象低下です。

それが嫌だからAmazonで売るセラーには卸さない。
というメーカーが少なくないですよね。

Amazonで販売しても良いよ。というメーカーに話を聞いてみても
やはりその辺りはネックに感じているようです。

であれば、それを解決するための提案は響くはずです。
何度か取引をしてある程度信頼関係を構築したら、
『Amazonの販売を任せてほしい』と提案しても良いですよね。
もちろん、そうなる可能性は高くありませんが
提案しないよりは確実に確率が上がるわけです。

それをどのようにしたらもっと成約につながるか?
を考えて工夫して、時間をかけてやり取りをしていくことこそが
本当の交渉なわけです。

 

 

取引ができた段階で『交渉終了』と思っていたら
ここまで考えは及びませんよね。

 

 

ですので、交渉が取れてからが本当の交渉という
意識を持つのが本当に重要です。

 

 

 

 

ということで、

『交渉に関する3つの大きな勘違い』

でした!

 

当たり前のことなのでけれども、
意外と意識しないと抜けてしまっていたりします。
ぜひご自身の交渉と擦り合わせてみてください^^

 




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