交渉に向いている人と向いていない人の違い【欧米輸入交渉など】
2017/12/11
『交渉に向いている人ってどんな人ですか？』
こんなご質問をいただくことがよくあります。
このような基準で『交渉をするかしないか』を
決めるのはあまりよくないとは思うのですが、
確かにそういう違いはありますので、
参考までにまとめておこうと思います。
統計上、の話ですから、
あくまでも参考程度にご覧いただければと思います。
そもそも交渉が好きか嫌いか
これはどんなビジネスにも言えることなのですが
『そもそもそのビジネスが好きか嫌いか』
はとても大事な要素です。
交渉の場合、主にビジネスの中核となるのが
・交渉するための商品選定
・交渉活動
・マーケティングなどの販売活動
になります。
販売活動に関しては、
Amazon内で行う前提ですとそこまで
激しくは必要ないですから、
主に商品選定と交渉活動がビジネスの中核になるでしょう。
商品選定に関してはビジネスモデルによって
ちょっと変わってしまうので割愛しますが、
交渉をすることはどんなビジネスモデルでも同じです。
交渉とはつまりは『営業』です。
面白いもので、営業ほどビジネスの中で
好き嫌いがはっきり分かれるものはないのではないでしょうか。
・値下げ交渉などで食い下がるのがちょっと苦手
・断られたらどうしようと思ってしまう
・一度断られた相手にもう一度連絡するのが嫌だ
・どうしても立場が下になってしまう
・なかなか自分の主張ができない
などなど、苦手な人はこう思ってしまいますよね。
一方交渉・営業が好きな人は
・交渉の文面を考えるのが楽しい！
・一度断られても次はどう攻めようかと考える
・こちらの要望が通ったときの達成感がたまらない
などのように考えていたりします。
この違いって結構大きくて、
一回一回の交渉では小さな差でも、
何度も繰り返していると、成約率にも、
知らぬ間に溜まる疲れなどにも影響があります。
当然、交渉や営業が好きな人の方が
向いている傾向にありますね。
お金よりも時間に重きを置いている人
我々が持っているリソースはたくさんありますが、
その中でもわかりやすいのが『時間』と『お金』でしょう。
アルバイトは『時間』を『お金』に換金する
代表的な行為ですよね。
人によって、時間とお金に対する価値観は大きく違います。
『お金』の方に重きを置いている場合、
求める時給単価が低くなりがちです。
『時間』の方に重きを置いている場合はその逆。
この二つはドルと円みたいな関係で、
どちらかの価値が上がるともう片方の価値が相対的に下がります。
交渉というビジネスモデルは、
単純転売と比べると、
『お金をより投資することで、
時間を買うビジネスモデル』
と言い換えることもできます。
（外注化とかもそうですけどね）
ですので、時間よりもお金の方が大事だという
感覚が強すぎるとなかなかうまくいきません。
具体的にそのような場合、どうなってしまうかというと、
交渉を始めたのだけれども、なかなかリターンが得られない。
（キャッシュフローという意味で）
確かに時間効率は良さそうだけど、我慢できないから
転売の方に力を入れることにしよう。
と、結局時間の切り売りに戻ってしまうことが結構あります。
転売から交渉へビジネスモデルを移行する目的は
様々あると思いますが、その一つに
『転売のままだとこれ以上の仕入れができない』
というものがあると思います。
確かに、転売の場合は結果が早く出て、その結果も固いです。
10万稼いだらその２倍仕入れをすれば20万稼げます。
しかし、作業量には限界がありますから、
どこかで頭打ちになってしまうわけですね。
ですから、時間をもっと効率的に使わないといけない。
それで交渉に移行する人が多いと思います。
しかし、当然ながら時間を買うためには
何かの代償を払わないといけません。
お金だけではないのですが、代表的なものはお金でしょう。
転売ではないようなロットで商品を購入したり
転売にはないようなキャッシュフローで資金を回したり。
これが絶対に必要なのですが、
『お金』に価値観が偏っているとなかなか自然にはできないんですよね。
そういう意味で、最初から『お金』よりも『時間』に
重きを置いている人は交渉に向いていると言えます。
心変わりの少ない人
交渉は転売に比べて、動き出してから結果が出るまでに
長い時間がかかります。
ざっくりですが、転売が仕入れてから売れるまでに
平均で二週間から一ヶ月かかるとしたら、
交渉は一ヶ月から二ヶ月、という感じですね。
そもそもがそのようにゆっくりした流れなのに加えて
交渉の場合は、商品選定をしてから交渉が始まりますので
商品を見つけられたからといって、すぐに
仕入れができるわけではありません。
交渉に失敗すればおじゃんですからね。
また、始めたばかりの頃は、
なかなか１件目の交渉が取れない。
ということもあるでしょう。
場合によっては一ヶ月頑張ったけども、
一件も取れなかった・・・
なんてことも普通にあり得ます。
そんなときに、感情をどう制御するか？
が非常に重要になります。
心変わりの激しい方ですと
おそらく初期の段階で
『うまくいかないかもな。
他のやり方を試そう』
と思ってしまうかもしれません。
試行錯誤することは良いことですが、
やると決めたからにはある程度の期間は
結果が出ずとも頑張る必要があります。
でも、それが難しいんですよね。
隣の芝が青く見えちゃう気持ちはわかります。
この辺りも個人差があるところなので、
一度決めたら心変わりしにくい人。
も交渉に向いていると思います。
多趣味な人（または物欲が強い人）
意外にも、多くの方が苦戦するのが
『どんな商品を交渉するか？』
という商品選定です。
商品選定に関しては以下の記事でまとめています。
転売と違って、多品目を横積みするわけではなく
小品目を縦積みするモデルですから、
1商品あたりのウェイトがかなり大きくなります。
そのため、慎重になりすぎてしまって
なかなか満足のいく商品が見つからないわけです。
こんなときに、趣味がいっぱいあったり、
物欲が強かったりすると有利なんですよね。
取っ掛かりとして、自分が興味を持てる商品から
探していくとうまくいきやすいのですが、
趣味や物欲がないと、それすら難しかったりします。
実際、僕自身は趣味は結構あるのですが、
なんせ物欲があんまりないので、
交渉を中心に行っていたときはほとんどの商品に対して
興味がありませんでした笑
（強いて言えば食材なのですが、さすがに輸入はしんどい）
普段、コンサルなどをしていても
『これ！！』という好きなジャンルがある方は
結果が出るのが早いです。
普段は物欲なくて得している気がしますが
この時ばかりは自分を恨みました笑
キャッシュがある人
最後は当たり前の話です。
物販全般に言えることなのですが、
キャッシュを持っている人が正義です。
色々とうまくいく要素はありますが、
結局はキャッシュの前では影を潜めます。
キャッシュがあるからたくさん仕入れられる。
ロットも増やせるからディスカウントも効く。
もちろんそういう要素もあるのですが、
何よりもキャッシュがある１番のメリットは
『精神的余裕』
です。
また僕自身の話になりますが、
起業当初、全くキャッシュがないところからスタートして
その後、キャッシュが潤沢にある状態も経験しました。
一番変わったなと思うのが『精神的な余裕ができた』ことなんですよね。
要は
『持っているけど使わないお金』
があることによって、かなり心に余裕が出ると。
そして、余裕があると、余裕がないときに比べて
選べる選択肢が段違いに増えます。
半年分のロットで仕入れをして、
長期的に回収する戦略も組めるだろうし、
新しい試みをするときに
『まぁ失敗してもいいや』
で積極的にチャレンジできるし。
単月で赤字になったときに
『どうしよう、どうしよう』
となることもなく、平常心を保てるし。
良いことづくめです。
最近は融資を受ける方が本当に多くなりましたが
（多くなりすぎてビビってます）
年利１％とかで借りられるのであれば、
とりあえず全部使う予定はなくても
手持ちを増やしておく意味だけで借り入れるのも
大いにありだと思いますね。
以上です。
繰り返しになりますが、
あくまでも統計の話です。
当てはまっていないからうまくいかない。
という意味ではないのであしからず。
『こういう感覚で行うとうまくいきやすいんだ！』
の意味で、参考にしていただけると幸いです＾＾