欧米輸入交渉マニュアル

物販の交渉の際に持たない方が良い固定観念

2018/06/30


 

 

今まで、数え切れないぐらい
今まさに交渉に取り組んでいる人の悩みや成功談を
聞いてきました。

 

そんな中で、色々と共通点とか違いが見えてくるのですが
今回はそんな中でも特に色濃く違いがある
『交渉の際に持たない方が良い固定観念』について記事にします。

 

きっと参考になるはずなので、
ぜひ最後までご覧ください。

 

 

 

交渉は断られてからが勝負の弊害

 

 

最近あらゆるところで書いていますが
交渉は断られてからが勝負です。

 

営業などでも同じですが、
最初の断りで毎回諦めていたら
ほとんど契約を取ることができませんよね。

 

何も、嫌がっている相手に粘着するわけではありません。
普通に交渉のテーブルでしかるべき交渉をするだけです。

 

でも、慣れていないとそれができなかったりするのです。

 

もしかしたら『断られてからが勝負』
と言う言葉自体、良くないかもしれません。

 

だって『断られた』と言う感覚も人それぞれですからね。

 

 

「小売業者には卸していないんです」
「Amazonで販売している人には売れない」
「8掛けでしか卸さないよ」

 

このような相手からのアクションを
『断られた』と認識してしまう方も少なくないはず。

これ、断られてないですからね。

 

 

こちらのアクションに対して、
単に向こうの条件が返ってきただけです。

 

むしろ、条件を提示してくれているので
非常に良い流れと言えます。


と感じる人もいれば

 

あぁ、拒否されちゃった


と感じる人もいるわけです。

 

ここ!!

ここの差です!

 

『断られてからが勝負』ってことは
すっごく大げさに言うと、

 

ファーストコンタクト

相手から条件が出される

そこに対してこちらの要望を伝える

それに対してアクションがある

それの繰り返し

それでもどうやっても無理だよ

 

この『それでもどうやっても無理だよ』
が断りです。

 

なので、ここに対してさらにどうアプローチするか?
が問われているレベルということなんです。

 

具体例を挙げると

 

御社の商品を扱いたい!

会社情報教えて

うちの会社情報これ!

あー、小売には卸してないんだよね

そうなんだ!なんでですか?量の問題?

まぁそうだね。ある程度の規模ないと。

じゃあある程度の規模買えば良いってことだよね?
どのぐらい?

最低でも1000個だよ。

それはきつい!!せめて100個はダメなの?

それだと話にならないね

 

で、1ストロークです。

 

ここまできて、更にどう攻めるかって話なわけです。

 

こう考えると

「小売業者には卸していないんです」
「Amazonで販売している人には売れない」
「8掛けでしか卸さないよ」

で諦めていたら
何やっているのかわからないレベルだ。
って思いませんか?

 

そうなんです。
ここでしている話って、テクニックの問題じゃないのです。
考え方、捉え方の問題なのです。

 

またマインド話か、と言われそうなのですが、
少なくとも交渉や営業はマインドです。
テクニックなどはマインドがあって初めて必要なもので
それがないならいくらテクニック勉強しても無意味です。

 

だから、まずはその捉え方を身につける、
それに慣れることが重要なのですよ。

 

これが自然にできる人はいわゆる天性の陽キャなので
まぁそれは良いとして、
ほとんどの人は自然にはできないわけですよ。
だから意識してやらないといけない。
意識しないと何件交渉しても成長しません。
(しないというと語弊がありますね。成長遅いです)

 

ですから、この記事ではその辺りを意識できるように、
捨てて欲しい感覚を3つ紹介します。

ぜひ、心がけてみてください。

 

 

 

今の状態じゃ無理だろう

 

 

法人じゃないから、
Amazonしか販路ないから、
資金力乏しいから、
売上まだ少ないから、

 

交渉するにあたって、
いろんなネックってありますよね。

 

当然、持っている条件が良ければ良いほど
交渉の成約率は高まります。

 

でも、それと『交渉が取れない』はイコールではありません。

 

なので、今の状況がどうだから無理なんじゃないか?
的な考え方は一切捨て去るべきです。
(もちろん条件良くしていく努力は大事ですよ)

 

『無理だろう』ってのはこちらが勝手に判断しているだけです。
無理かどうかは相手が判断することですから、
自己判断になんの意味もないですね。

 

その『無理かどうか?』を確かめるために交渉してるわけじゃないですか。
最初から無理だと思うなら、交渉しない方が良いわけで。
だから、仮に最初の反応で自分の状況の足りなさを突かれたとしても
それで諦めないでください。

 

現状況で取り扱う方法はないのか?

それをちゃんと模索しましょう。

 

恋愛とかでも『どうせ自分なんて・・・』って思っていたら
本来よりも成約率が悪くなるわけで、
変に自信をなくさない方が良いです。
堂々行くのです。

 

 

 

これ以上は無理だろう

 

 

これも悪しき自己判断です。

 

前項と同じように『これ以上無理』ってのは先方が決めることです。
こちらで判断することではありません。

 

色々な人の話を聞いていても
『これ以上無理だろう』ってところから
更に交渉して良い条件もらった。

なんてケースは星の数ほどあります。

 

むしろ、以前にもこんな記事を書きましたが

 

 

他の人がやっていないことをやればやるほど
良い商品、良い仕入先と出会える確率が高くなるわけです。

 

であれば『これ以上無理かも』ってところから
更に交渉して取引ができれば
他の人はそこまでできていない可能性があるわけで
むしろ美味しい取引になる可能性がありますよね。

 

常に今以上の可能性があると思って取り組みましょう。

 

 

 

相手に迷惑だろう

 

 

多分、これが一番交渉の勢いを削いでるんじゃないかな?
少し日本人的な考え方というか、
僕自身も何においてもこうやって考えちゃう人間です。
(レストランで髪の毛入っていても絶対に指摘しない)

 

こんなにしつこく交渉したら相手も面倒だろう。
しつこい客だなと思われたらどうしよう。
怒られるかも。

 

などと思ってしまい、
なかなか深くまで突っ込めない。
って経験ある方は多いはず。

 

でも、これも交渉においてはダメです。
ダメダメです。
(自分への戒め)

 

そもそも、物販での交渉の場合、
相手にボランティアをお願いしているわけではありません。

 

なんなら、本来は卸す側が『商品買ってくださいよー』と
営業するのが普通なわけで、
元々は商品を買いたいって交渉されるのは
企業にとって喜ばしいことなはずです。

 

そして、実際に取引が始まれば、
当然先方は利益の出る値段で商品を卸しますし
こちらはまた利益の出る値段で販売するので
WIN-WINな関係のはずなのです。

 

だから、迷惑なんてことはない。
これは間違いないです。

 

 

多分、交渉を『わがまま』だと捉えちゃうのが良くないですね。
駄々こねているみたいな。

 

交渉はお互いの条件のすり合わせです。
当然向こうにも条件があって、こちらにもある。
その妥協点を見出すための作業じゃないですか。

 

そこに対して真剣になることに
なんの違和感があるというのでしょう。

 

そんなもんはない!

 

むしろ、ちゃんとこちらの条件を伝えて、
正々堂々とすり合わせをするのが正しいです。

仕入れさせて!→条件はこんなだよ→返信せず

みたいな流れこそ、まさに迷惑じゃないですか。

 

取り扱えば、きっと先方のメリットにもなる。
そういう精神でパキッと取り組むのが吉です。

 

 

 

やり方じゃなくて意識を変える必要がある

 

 

いかがでしたでしょうか?

 

確かに、心構え以外にも必要なものは沢山あります。

商品選定、交渉のアプローチ法、状況作り、販売手法。

 

でも、それらの根幹にあるのはやっぱり『意識』です。

 

心構えや意識が変わらないと
どんなに素晴らしいテクニックがあっても効果に繋がりません。
これは営業職のときに痛いぐらい経験しました。

 

どうしても、自己主張することに慣れていない方が多いので
最初は無理してやる必要があると思いますが、
そもそもビジネスやるなら自己主張は必要です。

 

自分が望んでいることをちゃんと伝える(物販の交渉以外でもそう)
その上で堂々と条件のすり合わせをする。
そのほうがどんな場合においても気持ち良いわけですよ。結果的に。

 

 

余談になりますが、これ、リピート仕入れとかのときもそうですよ。
最初は利益出てたけど、最近は値下がりしちゃって利益でない。
このメーカーからはリピートできないなもう。
で終わっているケースないですか?

そういう場合もメーカーに

『市場価格が下がっちゃってしんどいです〜
もっと安くならないですか??』

と一言でも伝えているかどうか?

メーカー側から見ると、
『取引をなんとか続けたいと思ってくれている企業』
に見えるわけで、そっちの方が気持ち良いんですよ。

 

 

僕の感覚的に、それなりに交渉で結果を出すためには
意識が8割だと思ってます。
ここさえできちゃえばほとんど結果出ます。
(でもそれが難しくもあるのだけれども)

 

ぜひ、今回の記事の内容も
しっかりと心に留めてみてください^^

 

 

 




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